Les entreprises informatiques kényanes se dévouent à la recherche de nouveaux marchés d’exportation
La préparation à l’accès aux marchés internationaux est difficile. Les stratégies et les plans d’exportation pour les entreprises de technologie et d’externalisation des processus commerciaux (BPO) au Kenya sortent vraiment de l’ordinaire. Mais après une formation intensive et des cours d’encadrement de six mois qui ont débouché sur l’élaboration des Plans de marketing des exportations (EMP) ouvrant la voie à de nouveaux marchés, quatre entreprises de technologie kényanes ont déclaré que les résultats étaient tout à fait à la mesure des efforts déployés.
Le Centre du commerce international a organisé la formation dans le cadre de son projet de Fonds fiduciaire néerlandais III (NTF III) au Kenya, mis en œuvre en collaboration avec le Centre néerlandais pour la promotion des importations en provenance des pays en développement (CBI) et financé par le gouvernement néerlandais. La composante, qui s’est achevée en décembre 2016, était incluse dans l’objectif de NTF III de renforcer la compétitivité à l’exportation des entreprises kényanes de technologies de l’information (TI) et de services informatiques.
Quatre entreprises « de niveau 1, essentiellement des entreprises chef de file du NTF III ont réussi à élaborer un Plan de marketing des exportations. Ces quatre entreprises, Adept Technologies, Attain Enterprise Solutions, GreenBell Communications et SawaSawa, travaillent actuellement à la mise en œuvre de leurs plans de marketing des exportations. De nombreuses autres entreprises sous NTF III reçoivent un encadrement local via le NTF III et élaborent des plans de marketing ciblant des clients kényans, a déclaré Esther Muchiri, Coordinatrice nationale du projet.
« Les exportations des quatre entreprises étaient très restreintes et leur marketing non ciblé », a-t-elle ajouté. « Une fois qu’elles ont pris part à la formation, elles ont compris qu’elle correspondait à leurs besoins et attentes. L’enthousiasme de recevoir un document attestant qu’elles ont achevé la formation se lisait sur leurs visages. L’une d’entre elles a déclaré que si ce document était la seule chose à conserver du NTF, alors ce serait avec plaisir. »
Les quatre entreprises sont dirigées par des femmes, en ligne avec les objectifs du NTF III visant à soutenir le rôle des femmes dans le secteur informatique.
Les séances de formation et d’encadrement comprenaient quatre étapes. Les participants devaient tout d’abord procéder à examen introspectif et explorer ce qu’ils pourraient apporter aux marchés européens, a déclaré Muchiri. Les entreprises ont examiné leurs produits et services, recensé les défis éventuels relatifs à l’exportation vers l’Europe et ont étudié leurs marchés cibles. Elles ont ensuite évalué leurs propres forces et faiblesses, ainsi que les domaines à améliorer pour vendre sur ces marchés.
Vers la fin, les quatre participants ont élaboré des plans de vente et de marketing déterminant leurs objectifs d’exportation, leurs stratégies d’entrée sur le marché et les instruments qu’ils utiliseraient pour commercialiser leurs produits. Elles ont également mis en place des plans d’action en vue de l’atteinte de leurs objectifs et s’emploient à présent à faire valoir leurs compétences.
Elles sont toutes enthousiasmées par leurs perspectives en matière d’exportation.
« La formation a été excellente, elle a dépassé nos attentes », a déclaré Brian Ngaira, directeur marketing de GreenBell. « Grâce à cette méthodologie pratique, nous avons élaboré un plan d’exportation. Au-delà de la formation, nous avons de façon pratique élaboré des plans adaptés aux industries. Les plans ont été approuvés. Il nous revient à présent de les mettre en œuvre », a déclaré Rose Maghas, directrice générale de GreenBell.
« Je pensais en apprendre davantage sur l’exportation et comment s’y préparer, en tant qu’entreprise » a-t-elle déclaré. « Mais nous en avons appris bien plus. Nous avons terminé la formation avec un plan de marketing à l’exportation et un plan de mise en œuvre pour l’exportation. Autrement dit, nous sommes en mesure de mieux comprendre comment cibler un marché, se concentrer sur, et livrer dans ce marché »
GreenBell espère commencer à exporter de manière stratégique vers le Royaume-Uni et la Suisse, ainsi que vers certains pays d’Afrique de l’Est, comme l’Ouganda, a déclaré Maghas.
« Être capable d’exporter de façon stratégique nécessite la capacité à injecter des ressources, les suivre et en tenir compte dans nos choix stratégiques » a-t-elle expliqué. « Notre plans de marketing des exportations prévoit que d’ici 2018, nous aurons un bureau fonctionnel en Ouganda et un en Europe d’ici 2020. Dans le moindre des cas, nous allons doubler nos revenus en entrant dans ce marché. Au premier trimestre de 2017, nous ferons la recherche proprement dite sur les revenus possibles et les flux de revenus dans ces marchés ».
Mumbi Muriuki a déclaré que la formation et l’encadrement ont permis à Adept Technologies de déterminer les produits les plus à même d’être vendus à l’étranger. « Cela permettra de stimuler le développement des produits à l’avenir, pour répondre aux demandes du marché », a déclaré Muriuki, responsable du développement commercial de l’entreprise BPO.
Adept utilise les informations tirées du cours de formation pour peaufiner sa stratégie, a-t-elle déclaré, ajoutant que « La stratégie de marketing future connaîtra quelques changements. »
« Les connaissances acquises au cours de la formation sont pertinentes non seulement pour l’Union européenne, mais pour tous les marchés d’exportation » a déclaré Muriuki. « Nous ne bénéficions pas uniquement de notre capacité à élaborer des stratégies visant à accéder au marché européen et aux autres marchés d’exportation que nous ciblons ».
Avoir un plan de marketing des exportations qui attire de nouveaux clients permettra à Adept d’augmenter ses revenus et de recruter davantage de travailleurs, a-t-elle ajouté.
GreenBell recrutera également du personnel à mesure de la mise en œuvre de son plan de marketing des exportations et s’attèle à étendre sa clientèle, a déclaré Ngaira. Cette année, l’entreprise recrutera des directeurs chargés du marketing à l’exportation, en vue de cibler les marchés africains et européens, et déploiera son plan d’exportation en 2018.
« L’un de nos objectifs principaux est d’étendre nos activités aux marchés internationaux », a déclaré Ngaira. « La formation étant inscrite dans nos objectifs, nous y étions véritablement engagés. »
Les quatre entreprises ayant terminé la formation ont encore beaucoup à faire ; elles n’ont pour autant pas baissé les bras.