Las empresas de TI de Kenya se esfuerzan por abrirse a nuevos mercados de exportación
Prepararse para entrar en los mercados internacionales es una tarea ardua. Las estrategias y los planes de exportación de empresas de externalización de procesos comerciales en Kenya distan de ser habituales. Sin embargo, después de un agotador curso de capacitación y coaching de seis meses que culminó en el desarrollo de planes de comercialización de exportaciones que prepararan el camino hacia nuevos mercados, cuatro empresas tecnológicas de Kenya afirman que el esfuerzo ha merecido la pena.
El Centro de Comercio Internacional organizó la formación a través de su proyecto del Fondo Fiduciario de los Países Bajos III (el NTF III) en Kenya, implementado en colaboración con el CBI (Centro para el Fomento de las Importaciones de Países en Desarrollo) y financiado por el Gobierno de los Países Bajos. El componente, que finalizó en diciembre de 2016, formaba parte del objetivo del NTF III de aumentar la competitividad de las exportaciones de las empresas de servicios de tecnología de la información (TI) y de facilitación de TI.
Cuatro empresas de «nivel uno» –fundamentalmente las empresas líderes de NTF III– redactaron con éxito un plan de comercialización de exportaciones. Estas cuatro empresas –Adept Tecnologies, Attain Empresa Solutions, GreenBell Comunicaciones y SawaSawa– se encuentran en la fase de implementación de dichos planes. Algunas de las otras empresas de NTF III están recibiendo coaching local a través de NTF III y están desarrollando planes de marketing orientados a clientes kenianos, según Esther Muchiri, la coordinadora nacional del proyecto.
«Las cuatro empresas prácticamente no estaban realizando exportaciones, y sus actividades de marketing no estaban bien definidas», afirmó. «Después de la capacitación se dieron cuenta de que eso era lo que debían y querían hacer. Cuando lo lograron, la emoción en sus caras por tener un documento que lo acreditaba era digna de ver. Una de las participantes dijo que si eso era todo lo que podían sacar de NTF, ya se sentía satisfecha».
Estas cuatro empresas están dirigidas por mujeres, lo cual confirma el enfoque del NTF III de apoyar el papel de las mujeres en el campo de las TI.
Hacia el final, las cuatro participantes desarrollaron planes de ventas y marketing para identificar los objetivos de exportación, las estrategias de entrada al mercado y los instrumentos que podrían usar para comercializar susproductos. También confeccionaron planes de acción que les ayudaran a alcanzar sus objetivos, y ahora finalmente se encuentran aplicando estos conocimientos a su trabajo.
«Superó nuestras expectativas» Todas están emocionadas por las perspectivas de exportación.
«La capacitación fue excelente, superó nuestras expectativas», afirmó el director de marketing de GreenBell, Brian Ngaira. «Contamos con un plan de exportación que estamos aplicando con esta práctica metodología. Pero no se trató únicamente de la teoría, sino que pudimos formular planes de manera práctica que se adaptaran a nuestras industrias. Estos se validaron y ahora depende de nosotros que los implementemos».
La directora gerente, Rose Maghas, está de acuerdo.
«Pensé que saldría entendiendo más qué son las exportaciones y cómo prepararnos para exportar, pero, aprendimos mucho más que eso. Terminamos con un plan de comercialización de exportaciones y un plan de implementación para la exportación. Esto significa que somos capaces de entender mejor cómo identificar un mercado, y enfocarnos y adaptarnos al mismo».
GreenBell espera empezar a exportar de forma estratégica al Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte y a Suiza, así como a otros países de África Oriental como Uganda, afirma Maghas.
«Ser capaces de exportar de forma estratégica significa poder aportar recursos, hacer un seguimiento e incorporarlos en nuestras posiciones estratégicas», explicó. «Nuestro plan de comercialización de exportaciones muestra que para 2018 contaremos con una oficina en funcionamiento en Uganda, y otra en Europa para 2020. Como mínimo doblaremos nuestros ingresos al entrar en ese mercado. En el primer trimestre de 2017 realizaremos la investigación real sobre los posibles ingresos y los flujos de ingresos en estos mercados».
Nueva estrategia de comercialización Mumbi Muriuki afirmó que la capacitación y el coaching permitieron a Adept Technologies determinar qué productos serían los mejores para vender en el extranjero. «Esto impulsará el desarrollo de productos en el futuro para satisfacer las exigencias del mercado», declaró Muriuki, Directora de Desarrollo Comercial en la empresa de externalización de procesos comerciales.
Adept está usando la información que extrajo del curso de capacitación para afinar su estrategia, explicó, añadiendo que «de ahora en adelante cambiaremos nuestra estrategia de comercialización».
«Los conocimientos obtenidos durante la formación no solo son pertinentes para la Unión Europea, sino para cualquier mercado de exportación», afirmó Muriuki. «No solo nos beneficiaremos de poder desarrollar estrategias para entrar en el mercado europeo, sino también en otros mercados a los que nos dirigimos».
También señaló que contar con un plan de comercialización de exportaciones que atraiga a nuevos clientes ayudará a Adept a aumentar los ingresos y a contratar más empleados.
GreenBell también aumentará su plantilla durante la aplicación del plan de comercialización de exportaciones y trabajará para ampliar su base de clientes, confirmó Ngaira. La empresa contratará directores de comercialización de exportaciones el próximo año para investigar los mercados africanos y europeos, para luego desplegar su plan de exportación en 2018.
«Uno de nuestros objetivos clave es extender nuestro alcance a los mercados internacionales», explicó Ngaira. «Vimos que la formación se adaptaba a nuestros objetivos, así que nos comprometimos de verdad».
Las cuatro empresas que completaron la capacitación aún tienen un duro trabajo por delante, pero eso no las ha detenido todavía.