Las subastas son un modo probado de vender algodón a los comerciantes desde el lugar de origen. Los productores de algodón de Malí, Côte d’Ivoire, el Sudán, la Argentina y el Pakistán entre otros países llevan decenios subastando su algodón a los comerciantes. Tradicionalmente, las subastas se celebran entre las pujas entregadas en sobres sellados, y los compradores se sirven de su representante local para entregar al vendedor una sola oferta en el plazo previsto. Este sistema tiene la ventaja de que cabe la posibilidad poco común de que un comprador haga una ofertamuy por encima de las otras, pero nunca llega al suspense que se crea en una sala de subastas, en la que múltiples pujadores se disputan el lote.
Subastas por Internet
En 2005, The Seam lanzó un producto conocido como cAuctions® para los agricultores brasileños. cAuctions explotó el hecho de que en un mercado de vendedores, los compradores competirán con dinamismo por comprar y, en consecuencia, controlar los suministros exportables de algodón. Las subastas crean un nivel de competencia que no existe en las negociaciones bilaterales convencionales. Uno de los principales factores que ha introducido el proceso de subastas es el descubrimiento instantáneo del precio. Esto, combinado con la velocidad de la actividad y el cometido de los participantes en la subasta significa que el proceso de subastas produce precios por encima de aquellos que el vendedor podría esperar si utilizara otros medios. Una subasta bien moderada debería conseguir para el vendedor el máximo valor del mercado disponible. Estos elementos son fundamentales en cualquier proceso de subastas, ya sea en línea o en un lugar físico. Pero Internet ha introducido una nueva vía de acceso para todos los participantes del mercado. Los vendedores pueden utilizar su conectividad e interacción para consolidar la liquidez e intensificar el efecto de la subasta en beneficio propio.
En este escenario, los productores brasileños anunciaron que su algodón sería subastado en una fecha y a una hora específicas. Para animar a los compradores a participar, los productores ofrecían simultáneamente múltiples lotes en la misma subasta. No había ninguna necesidad de que los productores o postores participantes se encontraran en el mismo lugar físico.
Facilitación del mercado de subastas
Antes de pujar, los compradores potenciales podían examinar las respectivas ofertas durante el período de examen previo anunciado. Las ofertas eran para entrega a término y especificaban todos los criterios necesarios como lugar de origen, volumen, grado, longitud de fibra, micronaire, resistencia, transporte, Incoterms, condiciones de pago, cláusulas especiales y reglas y arbitraje. La oferta aparecía en la forma de un contrato final provisional para garantizar que el comprador conocía las condiciones y la calidad antes de pujar. Los vendedores fijaban los precios mínimos. Si la puja más alta superaba el precio mínimo, la oferta se reservaba para la puja más alta. Si durante la subasta no se alcanzaba el precio mínimo, las pujas permanecían vigentes durante un tiempo después de la subasta. El vendedor tenía así la opción de aceptar la puja más alta (o varias de las pujas más altas) aunque no alcanzaran el precio mínimo.
The Seam proporciona un mecanismo para pujar sin estar presente que se denomina Bid Manager (véase la figura 4.2). Bid Manager permite a los compradores, en el período de examen antes de comenzar la subasta, hacer una puja inicial y una puja máxima. De este modo, todos los interesados de cualquier zona horaria pueden participar en la subasta, incrementando así la liquidez.
Figura 4.2: El Bid Manager de Seam permite a los compradores participar en subastas sin estar presente, estableciendo sus parámetros de precios y dejando que el sistema puje por ellos
Figura 4.3: Los compradores pueden ver la actividad de la subasta y responder a los cambios de precios
Una vez comenzada la subasta, los postores pueden subir sus pujas, pero no bajarlas. Si al final de la subasta siguen llegando ofertas, la subasta se prorroga automáticamente para garantizar que el precio final es el mejor precio que el mercado está dispuesto a pagar. Cuando finaliza la subasta, los vendedores disponen de un plazo definido para confirmar las ofertas recibidas – y previa confirmación, se generan automáticamente contratos electrónicos.
Estrategias y efectos
Un sistema como el que ofrece The Seam es idóneo para un mercado en el que los vendedores son los dueños del producto y su único interés es obtener el mejor precio posible. Cuando un agente actúa en nombre del vendedor, lo que el agente querrá es sencillamente conseguir la venta, por eso son muchos los que prefieren negociaciones bilaterales. Las subastas por Internet han demostrado ser un modo eficaz de entablar negociaciones simultáneas, transparentes y multilaterales. En el caso brasileño, la base para su algodón experimentó una fuerte subida. La subasta inicial hizo subir los precios de los productores en casi un 5%. En subastas sucesivas se pusieron más de 40.000 toneladas de algodón en el mercado.
No todos los compradores se inclinan por las subastas electrónicas sencillamente porque fomentan la competencia transparente. Es muy importante que los vendedores destinen un determinado volumen al mercado, y que los compradores sepan que éste es el único canal por el que podrán comprar ese algodón. Intermediarios y vendedores deberán mantenerse firmes para garantizar que, una vez establecido el método de las subastas, los compradores deberán participar. Todo lo que no sea participación obligatoria restará beneficios a la subasta.
En el caso brasileño, el algodón se ofrecía con todas las especificaciones anotadas en la oferta. Las ofertas tendían a ser para entrega a término, a menudo para un algodón que aún no había sido desmotado ni clasificado. Sin embargo, a medida que el examen con instrumentos electrónicos va ganando popularidad en todo el mundo, sería deseable que los vendedores colgaran ofertas para entrega inmediata y que vendieran facilitando los datos definitivos por HVI