La Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones e Inversiones (Apex-Brasil) trabaja en estrecha colaboración con el Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior de Brasil, a fin de promover la exportación de bienes y servicios brasileños, así como de atraer inversiones extrajeras directas (IED) a sectores estratégicos de la economía de Brasil. Siguiendo su visión corporativa de promover Brasil como un país sostenible, competitivo e innovador, la misión de Apex-Brasil consiste en ‘desarrollar la competitividad de las empresas brasileñas a través de la promoción de la internacionalización de sus negocios y la atracción de IED’.
Con el objetivo de cumplir dicha misión,
Apex-Brasil ha rediseñado su cadena de valor,
de manera que las empresas que reciben su
apoyo gracias a los servicios ofertados puedan
aumentar el nivel de madurez en sus exportaciones
y, por ende, su competitividad internacional.
La cadena de valor da por asumido que las compañías con diferentes estados de madurez en lo
que se refiere a las exportaciones necesitarán
distintos tipos de servicios y niveles de alcance
para lograr una posición competitiva sólida en
los mercados internacionales. Esta suposición
se confirmó en los resultados de una encuesta
que Apex-Brasil llevó a cabo entre más de 2.000
empresas brasileñas en el tercer trimestre de
2011. Los resultados muestran una correlación
entre los niveles de madurez en las exportaciones
de las compañías y las áreas todavía por
desarrollar. El análisis de las necesidades prioritarias
de los encuestados en cada uno de los
cinco niveles de madurez en las exportaciones
indica que su progresión a lo largo del ciclo de
internacionalización se podría dividir en tres
fases principales: inserción internacional, consolidación
en los mercados internacionales, y
expansión de las operaciones internacionales.
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La fase de inserción internacional constituye
el primer reto para las compañías que no
exportan o que acaban de empezar a hacerlo. Dichas compañías se caracterizan por la necesidad
de desarrollar competencias que les
permitan definir correctamente los mercados
de exportación y mejoren sus habilidades de
gestión en áreas como la gestión de la tesorería,
la normativa de calidad y los procesos de
producción antes de realizar sus primeras transacciones
internacionales.
Las compañías que se encuentran en la
segunda fase del desarrollo de las exportaciones
(consolidación en los mercados internacionales)
se caracterizan por gozar de un
cierto nivel de éxito en las exportaciones, pero
necesitan establecer una estrategia internacional
competitiva que diversifique las carteras de
clientes y aumente las exportaciones. Esto les
garantizará una evolución progresiva hacia un
nivel de madurez mayor en el ciclo de internacionalización.
En esta fase, resulta fundamental
que las compañías conozcan sus opciones de
entrada al mercado, desarrollen actividades innovadoras
de posicionamiento de su marca en los mercados de llegada, y aumenten las ventas
externas de forma sostenible.
La última fase, correspondiente a la expansión
de las operaciones internacionales, se
atribuye a compañías maduras en los mercados
internacionales y su objetivo principal consiste
en diversificar los modelos de entrada a los mercados
por medio de la adopción de una variedad
de modelos organizativos en diferentes países;
en ocasiones, también se abren tiendas y
centros de distribución, o se firman contratos de
licencia o franquicia. Las compañías que se encuentran
en esta fase necesitan programas de
desarrollo de las capacidades personalizados,
así como servicios de consultoría, en cuestiones
relacionadas con sus mercados de llegada, tales
como el análisis de la cadena de valor, y la
evaluación de la competencia y las inversiones.
Al satisfacer las necesidades de las compañías
por medio de las categorías de servicios
ofrecidas por Apex-Brasil (inteligencia de mercado,
formación empresarial, estrategias de internacionalización, promoción de la imagen y
los negocios y atracción de las inversiones), la
cadena de valor de Apex-Brasil guía a los clientes
a través de un proceso de desarrollo que les
permite conseguir un mayo nivel de competitividad
y más negocios en los mercados extranjeros.
El fin último de la cadena de valor consiste
en ayudar a las compañías para lograr ventajas
competitivas y exportaciones sostenibles. Consecuentemente,
aumenta el nivel de la competitividad
internacional y se consigue un impacto
positivo tanto en el país como en la compañía.
Para que una compañía logre un cierto
nivel de competitividad en el mercado o mercados
que ha elegido, debe seguir un proceso
de desarrollo de las exportaciones que comienza
por ampliar sus conocimientos sobre las
oportunidades de los mercados externos hasta
adaptarse a sus prácticas de gestión con el fin
de cumplir objetivos estratégicos, gestionando
los recursos para que sus productos o servicios
se introduzcan adecuadamente en el mercado
de llegada, elaborando ofertas y realizando
transacciones comerciales. Los cambios permiten
a las compañías ser más conscientes de
los mercados y los cambios de conducta necesarios
para mejorar las prácticas de gestión, y
ello puede ayudarlas a emprender mejores negocios
a nivel internacional.
Las categorías de servicios de Apex-Brasil
han sido diseñadas para responder a un amplio
abanico de necesidades empresariales y de
gestión en el marco del ciclo de internacionalización.
Los servicios de inteligencia de mercado
buscan aumentar la concienciación acerca
de las oportunidades de mercado, mientras
que los servicios de formación empresarial y de
estrategias de internacionalización persiguen
cambiar aspectos de la conducta de gestión,
como la planificación y el diseño estratégicos.
Los servicios de promoción de la imagen y
los negocios, así como aquellos destinados a
atraer inversiones, contribuyen a la generación
de negocios.
Las tres fases del proceso de internacionalización
implican diferentes desafíos, dado que
el desarrollo de las exportaciones no es linear,
sino cíclico. Si una compañía experimenta una
y otra vez el proceso cíclico de aumentar la concienciación
sobre las nuevas oportunidades de
mercado, cambiar las conductas de gestión
para satisfacer las particularidades del mercado
y generar negocios logrará, con el tiempo,
un mayor nivel de madurez y una competitividad
internacional sostenible.
Para estimar la evolución de las compañías
a lo largo del ciclo y garantizar que los
clientes se convierten en competidores internacionales,
Apex-Brasil ha desarrollado un sistema
de análisis de resultados y del impacto, con
el apoyo de la Sección de Fortalecimiento de
las Instituciones de Apoyo al Comercio del ITC.
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Uno de los elementos principales de la
competitividad de una compañía es la calidad
de sus recursos humanos. Por tanto, uno de los
parámetros definidos en el sistema de análisis
de resultados y del impacto de Apex-Brasil es el
empleo, o la creación de empleo. El objetivo de
Apex-Brasil no consiste únicamente en facilitar la
creación de empleo, sino también en promover
la creación de puestos de trabajo cualificados
a través de servicios que fomentan una mejor
gestión de los recursos humanos. Esto significa
que una compañía que haya pasado por la cadena
de valor de Apex-Brasil debería desarrollar,
con el tiempo, un equipo de recursos humanos
con competencias más sólidas y, por ende, lograr
una mano de obra más cualificada y mejor
remunerada. Tener acceso a conocimientos y
competencias profesionales altamente cualificados
implica que una empresa puede desarrollar
una cultura de innovación y un diseño mejorado,
así como ofrecer productos y servicios rentables
y sostenibles a los mercados externos.
Con el fin de aislar el impacto de los servicios
de Apex-Brasil en los clientes, se han unido
las bases de datos estadísticas del Gobierno
de Brasil y la base de datos relativa a la gestión
de las relaciones con el cliente de Apex-Brasil.
Ello ha permitido la creación de proxies como
que el que se muestra en la gráfica (abajo) para
comparar los niveles de salarios y de instrucción
entre las compañías que reciben el apoyo
de Apex-Brasil y las que no. En la gráfica se
puede observar que las compañías que cuentan
con el apoyo de Apex-Brasil han contratado
a personal con un mayor nivel de formación y
de salarios. Además, en el grupo apoyado por
Apex-Brasil, las compañías exportadoras presentan
un nivel de formación y de salarios más
alto que aquéllas que todavía no lo hacen.
Estos datos corroboran los conceptos que
se encuentran bajo el ciclo de internacionalización
de Apex-Brasil y las teorías de internacionalización
tradicionales: las compañías mejor
cualificadas obtienen mejores resultados en los
mercados externos, y ello contribuye a mejorar
las competencias internas de la compañía.
En consonancia con estas teorías, la cadena
de valor de Apex-Brasil persigue desarrollar
dichas competencias, con el fin de hacer
que las compañías sean más competitivas en
los mercados internacionales. Al promover la
adopción de prácticas de gestión específicas
y necesarias, y la inclusión de elementos que
marcan la diferencia de los productos y los
servicios brasileños, y no únicamente el precio,
Apex-Brasil fomenta la creación y la mejora
continua de una mano de obra cualificada y
bien gestionada. A largo plazo, ello contribuirá
de manera significativa a que las compañías
brasileñas alcancen una competitividad internacional
sostenible y, además, aumentará la
generación de riqueza del país.