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Comercio Internacional, Forum de Comercio Internacional - No.
1/2002
¿Es posible repetir el éxito de Uniquely B.C.
Creative Arts Show y Uniquely Canada Show en los países en
desarrollo o en transición? La experiencia de Eslovenia, cuyos
servicios comerciales recurrieron a Barbara Mowat y su equipo para
presentar las artesanías locales en el mercado internacional,
muestra que el modelo es reproducible. Peter Hulm entrevistó a
Zdenka Kovac, Directora del Centro de Desarrollo de la Pequeña
Empresa (PCMG), sobre la primera exposición Uniquely Slovenia Gift
Show (Los Angeles, California, julio de 2001).
Entrevista de Peter Hulm
P Ustedes se basaron en el modelo canadiense
para ayudar a las pequeñas empresas a entrar en el mercado
internacional. ¿Qué resultados obtuvieron?
R Estábamos algo cansados (y pienso que los
empresarios eslovenos también lo estaban) de los programas de
formación basados principalmente en los principios generales de
mercadotecnia. Cuando nos enteramos del éxito del programa Uniquely
B.C. en el Canadá, en el Gobierno se tomó la decisión de adaptar el
modelo a las condiciones de Eslovenia. Este es el primer factor
determinante del proceso: la actitud de un cierto número de
autoridades, dispuestas a correr riesgos y tomar las decisiones del
caso.
P ¿Cuál fue la etapa siguiente?
R Cuando hubo que diseñar y poner en marcha el
programa, la principal dificultad fue encontrar una organización
local que actuara como ejecutora y coordinadora, función que
finalmente se confió al Centro de Desarrollo de la Pequeña Empresa.
También invitamos a algunas instituciones privadas que se ocupan de
la promoción del comercio, con el fin de alcanzar un número mínimo
funcional de entidades participantes nacionales.
P ¿Hubo reticencias a recurrir a expertos de
Norteamérica?
R El hecho de que la Sra. Mowat procediera de
una de las regiones desarrolladas fue considerado positivo por los
pequeños impresarios de Eslovenia, y resultó ser uno de los puntos
fuertes de este programa. Recibimos críticas de algunos expertos
locales interesados en conducir el programa, los que pensaban que
no era necesario solicitar asesoramiento extranjero. Para mí y para
mi equipo, era esencial contar con alguien familiarizado que
conociera el mercado meta. Luego, cuando la Sra. Mowat tomó
contacto con los círculos de la pequeña empresa, se disiparon todas
las dudas en cuanto al éxito del programa.
P ¿Qué beneficios obtuvieron sus servicios de
los asesores extranjeros?
R A veces, cuando se analiza un producto en el
contexto nacional no se ve su importancia para conquistar otros
mercados. La Sra. Mowat se hizo acompañar por expertos de Canadá y
Estados Unidos, los que nos dijeron: "Muy bien: este producto tiene
potencial; este otro necesita algunas mejoras de diseño; y éste
podría ser demasiado caro, etc." Los productores recibieron cientos
de consejos y datos prácticos para ser más competitivos en el
mercado de Estados Unidos. Los expertos les ofrecieron un enfoque y
una formación prácticos, y no se limitaron a enunciar teorías sobre
normas de mercadotecnia.
P ¿Cómo fue la respuesta de las empresas?
R La inscripción en el programa estaba abierta
a todos los interesados. Nos sorprendió mucho ver que muy pronto se
habían recibido más de 130 solicitudes. La sorpresa fue aún mayor
cuando los expertos extranjeros identificaron 70 productos de
interés potencial para el mercado de Estados Unidos. Sesenta y ocho
de los productores de dichos artículos decidieron tomar parte en la
exposición de Los Angeles (julio de 2001). En los seminarios
dirigidos por Barbara Mowat se les entregó asistencia,
asesoramiento y formación en niveles esencialmente prácticos;
nuestros equipos nacionales también asistieron a los primeros
seminarios, y la Sra. Mowat les capacitó para que en el futuro
actúen directamente como instructores en programas similares.
Por otra parte, comprendimos que el modelo podía ser
reproducido, y que también lo era la experiencia que adquirimos en
el marco de esta cooperación entre las instituciones nacionales y
empresas asesoras extranjeras. Es así como ahora estamos
discutiendo el tema con otros países del "Pacto de Estabilidad" -
principalmente ex repúblicas yugoslavas - sobre la forma de usar y
adaptar el modelo a los contextos de cada uno. Sabemos que todas
las ex repúblicas yugoslavas son especialmente ricas en
artesanía.
Zdenka Kovac es Directora del Centro de Desarrollo de la
Pequeña Empresa (PCMG) de Eslovenia (zdenka.kovac@pcmg.si).