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    Réussite en Afrique

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 4/2004 
     

    Photo: CCI Mme Rachel Carter, PDG de Southken, une petite compagnie africaine qui récolte et exporte des couvertures pour des agences d'aide, confirme que les activités ont augmenté de 50% en raison de la participation au programme du CCI.

    La fourniture d'articles de secours représente un commerce florissant. Donateurs, agences internationales d'aide et ONG dépensent chaque année des milliards de dollars. Le marché de l'aide, habituellement considéré comme complexe et inaccessible, restait cependant fermé aux pays africains. Le programme du CCI Acheter en Afrique pour l'Afrique a contribué à changer la donne. Et cette réussite s'étend vers d'autres régions.

     Les sommes consacrées au développement sont plus fructueuses si l'on achète en Afrique pour l'Afrique. Il faut savoir que, au sein du système des Nations Unies, les agences dépensent chaque année plus de US$ 5,08 milliards en biens et services, dont près de 60% sont destinés au secours humanitaire ou à l'aide au développement des pays africains. Pourtant, selon le Bureau des services d'achats interorganisations (BSAI), en 2003 à peine 10% du total des approvisionnements des Nations Unies provenaient d'Afrique.

    Grâce au soutien du Gouvernement norvégien, le programme du CCI Acheter en Afrique pour l'Afrique a fait grimper ce pourcentage, avec pour résultat que plusieurs agences d'aide ont modifié leurs pratiques en matière d'achats pour promouvoir l'approvisionnement régional.

    Des approches préliminaires auprès des agences d'aide se sont révélées négatives. Soucieuses de leurs activités principales, à savoir apporter une aide humanitaire d'urgence où et quand cela est nécessaire, elles n'envisageaient pas de participer au développement du secteur privé ou à la promotion des exportations.

    Qu'est-ce qui a provoqué un changement? La persévérance, accompagnée d'une formule simple: abolir les idées fausses et créer des capacités grâce à la coopération technique.

    «Nous n'avons pas cessé de convaincre. Au sein des agences, on pensait que les exportations africaines n'étaient constituées que de quelques produits de base et que les producteurs étaient incapables de fournir du matériel de haute qualité à des prix compétitifs, explique M. Hendrik Roelofsen, Directeur de la Division de la coordination de la coopération technique du CCI. Et les entreprises étaient persuadées qu'il était trop compliqué d'accéder à ce marché et que les agences d'aide ne tenaient pas à s'approvisionner en Afrique.» On avait tort des deux côtés.

    Un marché en expansion

    Les activités liées aux achats des agences de l'ONU croissent régulièrement. Comme les organisations non gouvernementales (ONG) et les institutions spécialisées sont de plus en plus actives dans ce domaine, leurs besoins en approvisionnement augmentent également. Le marché est multiple et comprend un large éventail de biens et services, notamment:

    • l'alimentation

       
    • les produits pharmaceutiques et l'équipement médical

       
    • les véhicules et les installations industrielles

       
    • les ordinateurs et logiciels

       
    • les abris et la construction

       
    • les installations d'eau courante, de communication et chimiques

       
    • les transports

       
    • l'équipement de bureau

       


    Grâce à des recherches de marché, le CCI a déterminé que certaines catégories importantes des produits recherchés par les agences internationales d'aide étaient disponibles dans plusieurs pays. En Afrique orientale et australe, par exemple, l'offre de céréales, de légumineuses et d'aliments divers, de moustiquaires et de semences est abondante.

    Les agences internationales d'aide tendent à divulguer très peu d'information sur les questions et exigences relatives à l'approvisionnement, tandis que les compagnies ne communiquent pas régulièrement d'information commerciale sur leurs produits. Les rencontres entre les agences et les entrepreneurs africains se produisaient très rarement. Par ailleurs, les salons et expositions consacrés au marché de l'aide se tiennent dans les pays industrialisés, ce qui rend la participation des entreprises africaines ardue.

    Pour faire correspondre la capacité de l'offre en Afrique avec le marché de l'aide, une coopération technique s'est révélée nécessaire, afin que les entreprises puissent développer les compétences utiles. Même les agences d'aide convaincues qu'il était dans leur intérêt de s'approvisionner localement n'étaient pas toujours capables d'identifier leurs fournisseurs potentiels.

    Lancement de l'initiative du CCI



    Le programme du CCI Acheter en Afrique pour l'Afrique vise à augmenter la participation de l'Afrique à l'approvisionnement de l'aide grâce à plusieurs actions stratégiques. Après l'identification des secteurs pour lesquels il existe une forte demande de la part des agences d'aide et une capacité productive sur place, une analyse des flux commerciaux a été faite afin de trouver les pays dotés d'une bonne capacité à exporter ce type de produits.

    Les institutions locales ont procédé à des enquêtes sur l'offre et la demande pour connaître les pratiques dans les secteurs et pays concernés. Les entreprises ont été évaluées pour vérifier qu'elles répondent aux exigences quantitatives et qualitatives des agences internationales d'aide. Des services de conseil ont été proposés en cas de nécessité.

    À ce jour, cinq rencontres acheteurs/vendeurs sous-régionales ont été mises sur pied en Afrique, avec la participation de firmes clés et d'agences d'aide de 24 pays. Deux réunions destinées aux entreprises de l'Afrique orientale et australe se sont tenues à Nairobi, au Kenya, en novembre 2001 et en août 2003. Des exportateurs de l'Afrique du Nord, de l'Ouest et centrale se sont rendus à une manifestation de ce type à Dakar, au Sénégal, en juin 2002. Enfin, deux réunions, organisées à Midrand, en Afrique su Sud, en octobre 2003 et 2004, ont compté avec la participation de fournisseurs de l'Afrique australe et orientale.

    Ces manifestations ont constitué un rendez-vous pour environ 600 participants et leur ont permis de découvrir des débouchés commerciaux, notamment les 267 compagnies africaines qui ont été visitées, évaluées, conseillées et soigneusement sélectionnées par des consultants spécialisés. Quatre-vingt-dix-huit représentants des agences d'aide ont offert leurs conseils techniques et des renseignements détaillés sur leurs besoins actuels et futurs.

    Lors de chaque rencontre, le CCI a publié de la documentation, notamment Product Profile Forms, un répertoire régional fournissant les coordonnées de contact de chaque entreprise ou de chaque agence qui participait, ainsi que les caractéristiques générales des produits offerts ou demandés.

    L'engagement solide des institutions d'appui au commerce locales est essentiel à la réussite du programme, ainsi que leurs conseils aux entreprises africaines pour qu'elles puissent consolider les contacts pris durant ces rencontres commerciales.

    Une position gagnant-gagnant pour les entreprises africaines



    En se positionnant sur le marché de l'aide humanitaire, les entreprises africaines se sont familiarisées avec les normes internationales et les procédures et pratiques commerciales auxquelles les produits devraient répondre. Spinners & Spinners, une société sise à Nairobi qui propose des couvertures, s'est dotée de la certification ISO. Son Directeur, M. Chandu Dodhia, présent lors des rencontres acheteurs/vendeurs du CCI à Nairobi et à Midrand, confirme que les contacts établis avec plusieurs importantes agences d'aide se sont révélés précieux. «Nous recevons maintenant des commandes de marchandises directement de leurs bureaux sur place, qui auparavant ne passaient que par l'intermédiaire d'agents humanitaires, explique-t-il. Ce contact direct va permettre de raccourcir les délais logistiques et de livraison, et va aussi se révéler plus profitable pour les ONG. La somme économisée peut servir à l'acquisition de plus de matériel de secours pour les réfugiés.»

    Southken, une petite société d'import-export sise à Durban, en Afrique du Sud, qui stocke et exporte des couvertures, notamment celles produites par Spinners & Spinners, a augmenté ses activités de 50% en 2002 grâce à sa participation au programme du CCI. Cette entreprise a pu prendre contact avec les acheteurs (des cadres d'agences d'aide auparavant inaccessibles), obtenir des renseignements spécifiques sur les besoins des agences d'aide et sur la concurrence. «Nous avons changé notre façon de mener nos affaires en stockant en permanence des couvertures de secours et en nous inscrivant auprès de 14 agences d'aide dans la région, précise Mme Rachel Carter, Directrice générale. Cela génère de nouvelles ventes aux œuvres de charité, aux hôpitaux et à d'autres donateurs, et cela a doublé le roulement de nos stocks.» Cette compagnie a également pu étendre ses services grâce au répertoire régional du CCI, que Mme Carter juge unique pour la région.

    Les contacts établis et l'information échangée lors des rencontres acheteurs/vendeurs ont induit plusieurs firmes africaines à modifier leurs produits, comme ces nouveaux jerrycans repliables développés par un fabricant ghanéen d'ustensiles de cuisine en plastique. D'autres ont changé leurs offres commerciales, en s'adaptant aux conditions financières ou, comme c'est le cas pour Southken, de stockage exigées par certaines agences. Tout cela a renforcé la concurrence africaine.

    Lorsque les agences s'approvisionnent dans les pays où elles agissent, elles contribuent au développement durable et à la croissance des économies locales, ce qui renforce ainsi l'expertise et les compétences des acteurs et diminue la vulnérabilité de la communauté aux éventuelles catastrophes naturelles ou causées par l'homme.

    M. Dodhia est sûr que cette situation gagnant-gagnant va encourager les fabricants africains à investir et à produire plus afin de répondre à la demande d'articles de secours dans le continent. «Indirectement, cela va augmenter l'emploi et réduire la pauvreté», affirme-t-il
     

    Les bénéfices pour les agences



    Comme les Nations Unies et les autres agences d'aide le découvrent peu à peu, il y a de nombreux avantages à s'approvisionner localement en biens et services; notamment, cela diminue les coûts de transport, les délais de livraison, les imprévus et les coûts du cycle de vie.

    À la suite de la réunion tenue à Nairobi en 2003, M. George Fenton, Chef du Département logistique du Bureau des secours pour l'Afrique de World Vision, a reconnu le rôle positif que le CCI a joué en fournissant des renseignements sûrs à propos d'un grand nombre de fournisseurs utiles. «Nous avons pris contact avec des fabricants de moustiquaires, de savon, de couvertures, de jerrycans, notamment, a-t-il déclaré. Et nous avons acheté au Kenya des articles destinés au Libéria, ce qui prouve que le Kenya est une source valable de fournitures de secours pour le reste de l'Afrique.»

    En conformité avec les résolutions de l'Assemblée générale de l'ONU et les décisions du Conseil exécutif, les agences des Nations Unies font de sérieux efforts pour diversifier leurs sources d'approvisionnement, en particulier en provenance des pays en développement et en transition. En achetant en Afrique pour l'Afrique, les agences onusiennes et les ONG ont confirmé leurs engagements internationaux afin de s'approvisionner dans une ère géographique plus étendue.

    Dominique Leclercq, qui travaille pour le Programme alimentaire mondial (PAM) en Ouganda, a déclaré que la rencontre de Nairobi s'est révélée utile. «Nous aimerions contribuer plus encore en mettant sur pied des manifestations de ce type. Non seulement elles sont bénéfiques pour les activités liées à l'approvisionnement du PAM, mais elles contribuent aussi au développement de l'économie locale et régionale.»
     

    Une méthode pour la réussite?



    Le succès du programme Acheter en Afrique pour l'Afrique a poussé le CCI à organiser des rencontres acheteurs/vendeurs sur l'alimentation, les produits agricoles et les matériaux de construction et d'équipement à Almaty, au Kazakhstan, en juin 2003. Soixante-trois participants représentant 48 compagnies du Kazakhstan, du Kirghizistan, du Tadjikistan et de l'Ouzbékistan, ainsi que 14 spécialistes de l'approvisionnement issus de 12 agences d'aide œuvrant dans la région, ont bénéficié d'une séance consacrée aux tendances régionales de l'offre et de la demande, suivie de négociations d'affaires tête à tête.

    L'organisation de cette rencontre acheteurs/vendeurs en Asie centrale a constitué un défi majeur, en raison du peu d'enthousiasme des parties. Toutefois, la rencontre a vaincu leurs réserves, et les participants ont été d'accord pour affirmer que cela avait été une approche efficace qui a permis aux acheteurs de se réunir avec plusieurs fournisseurs potentiels dans un délai bref et aux vendeurs d'agir et de s'accoutumer aux méthodes d'achat des agences d'aide.

    Au terme de la réunion, les firmes s'attendaient à conclure des contrats d'affaires s'élevant à environ US$ 12 millions, et les agences prévoyaient des achats d'une valeur de US$ 4 millions à US$ 5 millions. Même s'il est encore tôt pour mesurer les résultats concrets de la réunion tenue au Kazakhstan, M. Roelofsen et Mme Catherine Taupiac, Consultante auprès du CCI, considèrent que c'est un exemple qui confirme que ce programme peut fonctionner ailleurs dans le monde.

    Mme Taupiac, qui a travaillé sur le terrain avec le Conseiller du CCI pour la promotion du commerce régional, dans le cadre du programme Acheter en Afrique pour l'Afrique, estime que, si l'on tient compte des spécificités locales, il n'y a aucune raison que cette méthode ne fonctionne pas dans d'autres pays en développement ou en transition.

    «Il existe malheureusement beaucoup de régions qui subissent des catastrophes naturelles ou provoquées par l'homme, pour lesquelles l'équipement et les articles de secours sont nécessaires, par exemple en Amérique centrale et du Sud. À l'est, des régions comme le Proche-Orient et l'Asie pourraient également devenir des candidats pour ce type de programmes, pense-t-elle. Des difficultés peuvent surgir, mais elles sont surmontées par les possibilités qu'un tel programme peut offrir.»


     


     

    Texte: Dianna Rienstra 


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