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    L'heure est a la planification stratégique

     

     
     
    Forum du commerce international - No. 1-2/2008

    Alors que l'économie mondiale ralentit, les exportateurs des pays en développement doivent se positionner pour la reprise et l'essor du commerce éthique.

    Partout dans le monde, les citoyens s'éveillent à une nouvelle réalité économique et s'interrogent sur l'impact de la crise économique sur le commerce éthique, les nations en développement et la conscience des consommateurs. Les exportateurs les plus pragmatiques devraient aussi se demander quelles stratégies adopter pour survivre, voire tirer parti, de la crise.

    Le premier conseil est de ne pas paniquer. À de nombreux égards, la crise a atteint son paroxysme. La récession ne devrait pas durer 10 ans et les gouvernements ont prouvé qu'ils feraient le nécessaire pour remettre le commerce sur les rails. Alors que l'économie mondiale se redressera plus lentement qu'elle a sombré, la même interconnectivité qui a vu son effondrement brutal ramènera la croissance. La cupidité reviendra et sera à maints égards salutaire. Elle remplacera la peur et une fois les économies stabilisées, l'investissement repartira et les consommateurs suivront.

    L'absence apparente de consommateurs éthiques ne signifie pas qu'ils ont disparu mais qu'ils achètent ailleurs. Partez à leur recherche. Sur les grands marchés, les consommateurs ont renoncé aux gros achats et privilégié les magasins discount et les achats moins coûteux. Leur intérêt pour les produits éthiques n'a pas faibli mais les finances ne suivent pas. Les consommateurs éthiques investissent les discounts de masse mais ces détaillants veulent, de manière rentable, satisfaire la conscience des consommateurs et cette volonté pourrait contribuer à sortir le commerce éthique de la marginalité.

    Cependant, pour travailler avec les grands détaillants et obtenir des conditions plus favorables, vous devez faire preuve d'initiative et ne pas attendre qu'ils fassent le premier pas. Si l'opération vous semble chère, engagez quelqu'un à la commission ou faites équipe avec un autre fournisseur pour partager les coûts.

    C'est le bon moment pour investir dans un renforcement de la capacité - pensez subventions et contributions bénévoles. Comme l'illustre la recherche menée par l'Institut Ethisphere, lorsque les prix majorés excèdent 3% du prix de produits équivalents non éthiques, la capacité à capter des parts de marché s'érode. Cette corrélation est d'autant plus forte que l'environnement économique est faible. Mais grâce aux économies d'échelle, à la progression le long de la chaîne de valeur et au dollar fort, un exportateur avisé peut grignoter des parts.

    Alors que la création de partenariats est possible grâce à des organismes respectés comme l'ITC, les organisations philanthropiques du monde développé sont un vaste domaine inexploité, qui accorde des subventions pour soutenir le commerce éthique. Une rapide recherche sur un site comme www.elance.com fournit des centaines de rédacteurs de demandes de subventions susceptibles d'identifier les organismes de financement et de rédiger des demandes pour moins de US$ 20 de l'heure.

    Une autre option consiste à demander à des sociétés de lobbying et de relations publiques un appui pro bono (gratuit). Avec le ralentissement de l'économie, nombre de ces sociétés ont du temps libre qu'elles peuvent vouloir consacrer à la cause que vous défendez.

    Choisissez l'angle éthique et affichez-le. Lorsque les grands détaillants durciront les normes éthiques appliquées aux fournisseurs, les entreprises déjà engagées dans la production éthique seront de suite avantagées. Ceci dit, un fournisseur ne peut satisfaire toutes les demandes; choisissez les thèmes que vous souhaitez traiter en priorité (par exemple: neutralité carbone, bien-être des travailleurs, expérimentation animale) selon une méthode appelée 'measured measures' (mesures modérées).

    Chaque problème a un coût et un revenu d'investissement propres; les connaître permet de faire des choix avisés et durables. Postez votre message sur internet et jouez la transparence permettra de couper court aux rumeurs. Vouloir tout entreprendre peut facilement mener à la faillite.

    Regardez sous un jour nouveau le marché américain. De nombreuses initiatives du commerce éthique concernent l'UE, notamment le Royaume-Uni, en négligeant le marché américain qui représente US$ 13 billions. Non seulement les consommateurs américains s'intéressent au commerce éthique mais le recul de plus de 30% de diverses monnaies face au dollar US a rendu les produits d'exportation plus attractifs.

    La sécurité se vend bien. Un des thèmes récurrents concernant les produits est la sécurité (ou le manque de sécurité). Les produits chimiques et polluants frelatés, voire mortels, exportés vers l'UE et les États-Unis vont des aliments pour animaux jusqu'aux laits pour bébés. Les entreprises cherchent donc à s'associer à des fournisseurs éthiques pour réduire les risques tout au long de la chaîne logistique.

    Si votre entreprise a des normes de sécurité strictes et un bon bilan sécuritaire, faites-le savoir car la sécurité est un bon argument de vente à une époque économiquement trouble. Qui plus est, dans la période post-reprise, le message frappera l'esprit des consommateurs face aux manquements inévitables des concurrents.

    Si vous vendez un bien produit et échangé de façon éthique, identifiez les consommateurs et exposez-leur votre parcours....... Une fois rassurés sur l'efficacité des produits, plus ils apprécient leur qualité, plus ils auront tendance à dépenser. Ceci vaut plus particulièrement pour les économies en proie à des difficultés. Peu importe l'histoire qui rend votre produit intéressant, unique et éthique, et néanmoins efficace - utilisez-là.

    Enfin, concernant les sept points qui précèdent, restez intransigeant sur les prix. Alors que la récession économique peut être un bon moment pour investir stratégiquement et gagner un avantage comparatif, ne soyez pas téméraire. Renégocier les contrats avec les sous-commandiers se justifie et recruter des travailleurs pour maîtriser les coûts peut être payant.

    La fin est proche! Non pas la fin du monde mais la fin de la crise. Les exportateurs avisés prennent des mesures pour s'y préparer.


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