Défi No 1
Équilibrer les besoins
Il faut trouver un équilibre entre les programmes de soutien au
commerce, qui aident les entreprises à saisir des occasions
commerciales à court terme, et ceux qui tendent plutôt à stimuler
une culture nationale à l'exportation.
Défi No 2
Nécessité contre demande
Il faut bien différencier la demande de services spécifiques de
promotion commerciale de la nécessité d'un développement de la
capacité d'exportation à long terme.
Défi No 3
Capacité de réponse
Il faut aider les entreprises à s'adapter aux changements dans la
manière de traiter les affaires et à élever leur niveau de
compétitivité sur le plan international.
Défi No 4
Choisir les entreprises
Certaines entreprises ont un grand potentiel et n'ont besoin que
d'un coup de pouce pour augmenter leurs exportations. Ainsi, il
faut assister directement quelques sociétés dotées de ce potentiel
pour obtenir des effets rapides, et ajouter à cela des programmes
plus larges de développement à l'exportation afin de créer de
nouvelles capacités ainsi que de nouveaux exportateurs.
Défi No 5
Encourager de nouvelles capacités sur place
Il faut aider les producteurs nationaux à acquérir de nouvelles
connaissances en vue d'augmenter leur compétitivité à
l'exportation; technologie et formation peuvent par exemple être
nécessaires pour faire face à une augmentation des commandes ou à
des demandes spécifiques au niveau de la conception du produit ou
des normes de qualité.
Défi No 6
Générer des synergies
Il faut concevoir des stratégies propres à entraîner la
complémentarité: créer des réseaux entre firmes faisant partie de
mêmes pôles industriels; mettre en contact les exportateurs
performants et les fournisseurs locaux, encourager des partenariats
pour la commercialisation.
Défi No 7
Baisser les coûts des transactions
Il faut réduire les frais des services d'exportation: les coûts de
télécommunication, de certification de la qualité, du transport et
des opérations financières. Parallèlement, il faut établir des
plans pour diminuer les coûts inhérents aux transactions en
rationalisant les procédures.
Défi No 8
Raccourcis vers l'«internationalisation»
Il faut élaborer des programmes destinés à accélérer
l'«internationalisation», amener les petites entreprises dans des
pépinières de sociétés exportatrices afin de commencer les
transactions internationales pendant la phase de démarrage.
Défi No 9
Établir des rapports à long terme
Au lieu d'aider les entreprises à dénicher des contrats ponctuels,
mieux vaut se concentrer sur l'aide à des communautés d'affaires
pour développer des relations à long terme. En effet, trouver un
nouveau client coûte trois plus cher que d'en conserver un.
Défi No 10
Promouvoir les investissements étrangers
Les investissements étrangers sont essentiels au développement des
capacités d'exportation; ils peuvent ouvrir de nouveaux marchés et
canaliser de l'information et de la technologie.
Le savoir comme garantie de succès
Dans l'économie moderne, la clé du succès se trouve dans le savoir.
L'économie repose toujours plus sur les connaissances. Ainsi,
l'Allemagne gère 9% des exportations totales de café alors qu'elle
n'en produit pas un grain; mais ses entreprises savent torréfier,
mélanger et commercialiser cette denrée.
M. Rubens Ricupero, Secrétaire général de la Conférence des
Nations Unies sur le commerce et le développement (CNUCED)
Des partenariats fondés sur la confiance
La confiance et une collaboration véritable sont les fondements qui
assurent un partenariat efficace entre les secteurs public et
privé.
M. J. Denis Bélisle, Directeur exécutif du CCI
Partager ses expériences sur la stratégie à
l'exportation
De gauche à droite, des participants en provenance de l'Ouganda, du
Nigéria, des États-Unis d'Amérique, du Costa Rica et de
Trinité-et-Tobago
L´évaluation
Bien que l'évaluation demande beaucoup de temps et d'efforts, et
qu'elle était de prime abord considérée comme étrangère aux
activités centrales, il a finalement valu la peine d'y avoir
recours.
Les nouvelles règles de la concurrence
Il faut passer de la notion de propriété à celle de possession
temporaire d'usage, et ensuite évaluer si cela donne une plus
longue vie aux ressources.
M. Michael Czinkota, Université de Georgetown, États-Unis
Connaissances contre information
Une petite entreprise productrice de conduits du nord de l'Italie
s'est vue dans l'impossibilité de concurrencer une grande fabrique
du secteur. La solution est venue grâce aux services à valeur
ajoutée: elle négocie des contrats directement avec des
constructeurs européens et fabrique des conduits sur mesure; ses
prix sont cinq fois supérieurs, pourtant elle connaît un immense
succès.
M. Georges Blanc, HEC, France
S'intégrer à l'économie mondiale
Il n'y a qu'une seule économie au sein de laquelle il faut se
battre. Les frontières nationales sont en train de devenir des
facteurs limitatifs. Nous devons penser différemment. Comment les
entreprises croissent-elles? Quelles en sont les étapes? En quoi
sont-elles nationales ou internationales? Notre industrie
papetière, en devenant un agent mondial, est l'exemple d'un secteur
qui se trouve dans ce processus d'internationalisation.
M. Cecil Jowell, Initiative privée pour la promotion à
l'exportation, Afrique du Sud
La compétitivité et le concensus social
Nous sommes parvenu pour la quatrième fois à un accord d'une durée
de quatre ans entre le gouvernement, les syndicats et les
employeurs. Ce partenariat visant un consensus social avec un
objectif de compétitivité a placé l'Irlande à l'avant-garde de
l'exportation.
M. Arthur Moynihan, Consultant commercial, Irlande
Les PMA
Les pays les moins avancés doivent faire face à des désavantages
compétitifs en raison de la petite taille de leur marché interne
ainsi que, pour plusieurs d'entre eux, de leur situation
géographique. L'OMC préconise le libre accès à toutes les
exportations en provenance des PMA. Cependant, l'ouverture des
marchés n'est qu'un aspect de ce processus: des choix stratégiques
judicieux et la promotion de la capacité d'exportation sont tout
aussi importants.
M. Serafino Marchese, de l'Organisation mondiale du
commerce, parlant au nom de M. Mike Moore, Directeur général de
l'OMC
Les partenariats commerciaux
Ces quatre dernières années, les autorités ont encouragé les
petites entreprises à former des sociétés communes. Nous apportons
la formation, les services de conseil et l'aide de l'État (pour la
recherche de marchés et le développement des ressources humaines).
On compte à présent 33 compagnies dédiées au commerce extérieur
dont les activités vont de la production de logiciels à la
fabrication de meubles.
Mme Beratiye Öncü, du Centre de promotion à l'exportation de
Turquie (IGEME)
Encourager les enterprises à exporter
Le développement est un défi. Nous devons combler les lacunes en
développant le commerce. Pourquoi une entreprise s'oriente-t-elle
vers l'exportation? Pour une question de profit. Pourtant, d'un
point de vue national, l'exportation signifie que toutes sortes de
normes et de techniques sont nécessaires. Cela va amener un
processus de restructuration dans l'économie, qui entraîne un plus
haut degré de développement.
M. Tawia Akyea, du Conseil au développement des exportations,
Ghana