Muchos empresarios y organismos de apoyo al comercio de los
países en desarrollo conocen las ventajas de la Internet, pero
tienen dificultades para integrarla en sus actividades. Todavía es
posible conectarse a la red incluso con un equipo lento, como un
módem de 9,8 kb (US$ 50), una computadora 486 y una línea de
teléfono analógica. Si las líneas son deficientes, pueden usarse
conexiones vía satélite, de un costo razonable. Sea como fuere, una
vez hecha la instalación habrá que saber servirse de la
Internet.
Navegación profesional, sí, cruceros turísticos,
no
En seminarios de capacitación reuniones con ejecutivos y
encargados de promoción comercial conferencias internacionales, los
expertos del CCI han comprobado una y otra vez que los
administradores poco familiarizados con la Internet confunden su
usos hogareño y profesional. «Pasearse» por la red es lo propio del
«cyberturista», sobre todo cuando éste no tiene «marcapáginas»
electrónicos o no sabe manejar los motores de búsqueda. Quien
quiera atraer visitantes a su sitio web y establecer contactos
regulares tiene que analizar sus prestaciones y recursos más
atractivos, y promoverlos eficazmente entre sus clientes y
asociados, lo que supone aplicar criterios profesionales.
La planificación comercial permite determinar el costo total de
la participación profesional en la Internet, y en particular los
recursos técnicos, financieros y de personal que ello exige.
También se necesitan buenos proveedores de acceso. Estos son cada
día más numerosos, lo que explica que, por ejemplo, hasta en las
regiones más remotas de Lao o Zimbabwe sea posible conectarse y
obtener las prestaciones de la red (véanse las páginas 23 y
29).
Algunos empresarios temen que, una vez conectados, sus lagunas
técnicas les impidan crear páginas web o buscar eficazmente
información. La realidad es muy distinta: en la misma Internet se
ofrecen gratuitamente herramientas técnicas y de gestión, y en
particular sistemas operativos, como LINUX, y lenguajes para
servidores, como APACHE.
Importancia de la mercadotecnia
Es primordial que la empresa tenga un producto o servicio
com-petitivo que pueda promover en la red. También tendrá que
formular una estrategia de promoción comercial internacional,
adaptada a la Internet. Será esencial crear un sitio eficaz, bien
diseñado y promovido, que proyecte una imagen próspera de la
empresa y dé confianza a sus interlocutores. La implantación en la
Internet debe ser un aspecto de la estrategia comercial, y no una
tarea puntual dejada al criterio de un experto en diseño de páginas
web.
En otras palabras, hay que aplicar a la Internet las «cuatro P»,
es decir, las normas básicas del éxito comercial. El Producto (o el
servicio) debe ser competitivo, de calidad y original, y estar bien
protegido contra la piratería comercial. También el Precio debe ser
competitivo. La Promoción debe aportar una notoriedad comparable a
la de otros sitios prestigiosos, y una presencia eficaz en los
motores de búsqueda gracias a los carteles publicitarios
electrónicos. La Previsión implica asegurar la entrega de
mercancías mediante un sistema paralelo de transporte de carga y de
servicios de correo especial, y procedimientos de descarga
seguros.
Un futuro prometedor
El tráfico por la Internet se está duplicando cada año. Las
empresas que todavía no utilizan la red deberían prever las
inversiones correspondientes, pero sin olvidar que la Internet no
podrá reemplazar las competencias profesionales necesarias ni
cualidades como la fiabilidad, la confianza y la continuidad. El
mundo de las comunicaciones se ha transformado, acortando como
nunca antes las distancias entre los pueblos y las culturas; las
reglas del juego se han modificado, pero las necesidades de la
gente siguen siendo las mismas.
Los países en desarrollo tienen la ventaja de no estar limitados
por las actuales normas. El CCI se reunió hace poco con
representantes de una asociación nacional de artesanos de un país
en desarrollo. Aunque tenian conciencia de las barreras sociales y
económicas, y de que para diseñar sitios web y medios de promoción
necesitaban de algunas herramientas su reacción unánime fue:
«¿Cuándo empezamos?».
Michel Borgeon es
Oficial Superior de Información Comercial.