A efectos del debate, la noción de "red de apoyo al comercio"
designa a las entidades públicas o privadas encargadas directamente
de asegurar que: 1) las condiciones en que operan las empresas sean
propicias al desarrollo de su competitividad internacional, y 2)
los exportadores, activos o potenciales, reciban todos los
servicios de apoyo comercial pertinentes.
Ningún modelo de red es aplicable universalmente. No obstante,
las conclusiones de Montreux permiten fijar una lista de principios
básicos que los estrategas de cada país pueden aplicar para evaluar
con bastante precisión si su red nacional de apoyo al comercio
funciona correctamente.
Mi red opera en el marco de una estrategia de desarrollo
de las exportaciones con prioridades y metas
específicas.
La eficacia de la red podría cuestionarse si no se guiase por
orientaciones estratégicas conocidas de todas las instituciones que
prestan servicios de apoyo comercial. Cada elemento de la red debe
contribuir a la realización de una perspectiva y unas metas
comunes.
Mi red incluye autoridades de organizaciones del sector
público interesadas en factores esenciales de la competitividad
internacional.
Para lograr un rendimiento sostenido de las exportaciones, los
servicios de apoyo comercial directo deben sustentarse en
estrategias que inciten a exportar a las empresas del sector
industrial, agrícola, de infraestructuras (incluidas las
telecomunicaciones) y financiero. Los ministerios de Trabajo y
Educación también deben apoyar directamente el esfuerzo exportador
nacional. Para la red de apoyo, es indispensable celebrar consultas
regulares entre el equipo nacional de estrategia de exportación y
los responsables de otros ministerios y servicios estatales, en un
contexto de mejores prácticas.
Mi red es suficientemente flexible como para ofrecer
distintos tipos y fórmulas de servicios de apoyo comercial a
diversas categorías de clientes.
La segmentación de la clientela es esencial, habida cuenta de la
variedad de servicios que necesitan los distintos exportadores. La
especialización es fundamental para dar un buen servicio. También
es importante asignar prioridades a algunas categorías de clientes,
y habrá que hacer algunas concesiones entre ellas para asegurar la
coherencia y orientación de la red.
Mi red es totalmente receptiva a la
demanda.
La disponibilidad limitada de recursos exige que la red se
centre en algunas categorías de clientes (por ejemplo, exportadores
activos, nuevos o potenciales). La estrategia nacional de
exportación debería asegurar la prestación de servicios de apoyo
específicos para algunas categorías prioritarias. La experiencia
sugiere que todas las categorías buscan primordialmente información
y financiación. Cuando la red ofrece servicios adecuados en estos
dos campos, se considera que ha franqueado la primera etapa en su
camino hacia la eficiencia: establecer su credibilidad ante el
mundo empresarial. Si la red no logra satisfacer a los clientes
aportándoles los servicios que éstos creen necesitar, no dispondrá
del grado de influencia suficiente para convencer a dichos clientes
de que deben utilizar los servicios de apoyo comercial que quizás
necesiten en realidad (es decir, los que les permiten desarrollar
sus competencias).
Mi red tiene un buen sistema de
orientación.
La especialización y la capacidad de respuesta a la demanda
exigen que la red mantenga un sistema de orientación de los
clientes hacia los miembros capaces de darles rápidamente la
atención que necesitan. Las mejores prácticas sugieren que la
ventanilla de acceso único es más realista que la ventanilla de
servicio múltiple. De preferencia, la ventanilla de acceso único
podría concentrarse en la información o en la financiación, o en
ambos aspectos que interesan al cliente, para ayudarle a
cumplimentar un balance de "las competencias exportadoras" y
coordinar las consultas ulteriores a las instituciones de apoyo
comercial de la red.
Mi red da máxima prioridad al respeto de las normas y a
la gestión de la calidad.
La calidad y las normativas tienen cada vez más importancia como
criterios de la competitividad internacional y de la ubicación de
las empresas en la cadena de valor internacional. Es esencial
conseguir que las entidades normativas nacionales participen
activamente en la red de apoyo al comercio. Para reforzar la
competitividad internacional, tal vez sea preciso disponer de un
sistema de control de la calidad y certificación reconocido
internacionalmente. Ahora bien, dados la complejidad y los costos
de tal sistema, habría que adoptar un enfoque de creación
progresiva de una infraestructura que garantice la calidad. Habría
que ofrecer incentivos para que los exportadores obtengan su
certificación internacional.
Mi red da apoyo a los exportadores potenciales de
servicios.
El comercio internacional de servicios empresariales y
profesionales está creciendo a un ritmo sin precedentes, y ofrece
un amplio margen de participación a las empresas proveedoras de
países en desarrollo y en transición. Como sea, los exportadores de
servicios necesitan un apoyo distinto del que requieren los
exportadores de bienes. La red nacional de apoyo debe preparar
programas especiales adecuados para unos y otros. El primer paso es
probablemente la creación de una asociación nacional de
exportadores de servicios que se ocupe de la información básica, la
coordinación y la divulgación.
Mi red promueve el desarrollo de
competencias.
Los empresarios y los directores de exportación suelen creer que
poseen las competencias profesionales para triunfar. Pero a menudo
se equivocan. La red nacional de apoyo al comercio debería ser
capaz de impartir formación a los directores de exportación, y
también de generar una demanda de dicha formación. La oferta y la
promoción efectiva de una capacitación "aplicada" es una "práctica
óptima" ya confirmada. Es fundamental que las ramas de información
y de capacitación de la red estén estrechamente unidas.
Mi red da prioridad al desarrollo de capacidades
"internas".
La tendencia actual es que la red de apoyo al comercio se
concentre en cuestiones "exteriores", como la información sobre
mercados, la búsqueda de compradores y el acceso a los mercados. El
énfasis se pone en los servicios a los exportadores y sectores de
exportación existentes. Ahora bien, para que una red sea efectiva
debe dar una atención al menos equivalente a la dinámica interna,
como el desarrollo de nuevas capacidades exportadoras, el aumento
del valor añadido a las exportaciones, la reducción de los costos
de transacción, la aceleración del proceso de internacionalización
y el apoyo a nuevos empresarios internacionales, y la mejora de las
competencias. Pero dar prioridad a las cuestiones "internas"
requiere casi siempre un cambio de perspectiva radical por parte de
los estrategas de la exportación.
Los servicios "internos" de mi red incluyen la promoción
de las inversiones.
La promoción de las inversiones, y principalmente de las
inversiones extranjeras, es un aspecto clave de la red de apoyo
comercial. Independientemente de si las funciones de inversión y de
promoción comercial están a cargo de uno o de varios organismos, lo
esencial es que en las actividades de las redes debería figurar el
fomento de las inversiones que tienen por objeto incrementar la
competitividad de las empresas exportadoras existentes (empresas
mixtas y otras que apoyan la tecnología y la mercadotecnia), así
como la promoción de las inversiones extranjeras directas en
proyectos totalmente nuevos.
Mi red trata de simplificar las cadenas de
abastecimiento de los exportadores locales y elevar su posición en
las cadenas de valor de los compradores
internacionales.
Las redes más eficaces se esfuerzan por reducir la complejidad y
los plazos de operación de las cadenas de abastecimiento de los
exportadores, facilitando aspectos como el comercio, la gestión y
la búsqueda de fuentes de aprovisionamiento, así como los
procedimientos de entrega y la logística posterior a las
transacciones. También ayudan a mejorar la imagen del exportador
ante la cadena de abastecimiento del comprador. El apoyo a la
adquisición de competencias electrónicas es esencial para ambas
vertientes de la cadena de abastecimiento.
Mi red funciona como una empresa.
La posibilidad de que los servicios de apoyo comercial se
autofinancien es muy remota. La demanda y la capacidad de las
empresas para pagar la información, capacitación, orientación y
demás servicios ofrecidos por la red son simplemente demasiado
limitadas, por lo que ni ésta ni sus miembros individualmente
logran recuperar totalmente sus costos. Sea como fuere, la red
debería guiarse por los principios de eficiencia y atención al
cliente. El cobro, directo o indirecto, de los servicios prestados
permite que la red establezca una relación comercial responsable
con sus clientes. Y cada miembro de la red debería esforzarse por
hacer lo mismo.
Mi red está eficazmente coordinada.
La red debería ser flexible, tanto en su estructura como en su
metodología, con gran autonomía para sus miembros, pero también
debería tener cohesión. Ello se logra en parte con una estrategia
nacional de exportación y también con mecanismos de coordinación.
La coordinación de la red debería estar a cargo del organismo
nacional de promoción del comercio, que en lo posible debería
funcionar como centro de información y orientación. Para ofrecer
una coordinación eficaz, la red debería tener competencias
electrónicas, estar conectada a la internet y cooperar por su
intermedio.
Mi red está sujeta a la evaluación de
resultados.
Es difícil evaluar la medida en que los servicios de apoyo
comercial contribuyen a elevar la competitividad. Pocos
instrumentos permiten medir el impacto directo de la red en los
resultados comerciales. Sin embargo, habría que tratar de calibrar
objetivamente su rendimiento e impacto. Ello constituye la base en
que se apoyan las decisiones sobre la red y sobre el
perfeccionamiento y adaptación del programa.