Las tecnologías de la información están transformando el
comercio de los textiles y el vestido. Hace unos años, precios
bajos y entrega rápida eran conceptos incompatibles. Los
fabricantes producían artículos estandarizados, en grandes
cantidades, a bajo precio y con largos plazos de entrega, o bien,
prendas caras y de moda que llegaban rápidamente al mercado. Los
compradores que querían una entrega más rápida tenían que pagar un
sobreprecio. Todo eso ha cambiado gracias a los medios
digitales.
Muchos productores de países en desarrollo desconocen estos cambios
y lo que implican respecto a la participación en las cadenas de
valor de ámbito mundial, dominadas por los compradores. No siempre
comprenden que adoptar medios digitales es determinante para
sobrevivir en la era "poscontingentes".
Los grandes compradores internacionales están imponiendo nuevas
modalidades de adquisición, y los exportadores de esos países
tienen que adaptarse. La eliminación de contingentes que limitaban
las opciones de compra está cambiando las necesidades y las pautas
de aprovisionamiento de los compradores que, para sacar máximo
provecho de los mercados sin contingentes, los plazos de entrega
más cortos y el menor costo de las existencias, buscan la forma de
conectar digitalmente todos los eslabones de la cadena de valor,
incluidos el aprovisionamiento en telas y adornos, la confección y
la venta al consumidor. Paralelamente, aumenta la búsqueda de
proveedores capaces de prestar servicios.
Un comercio minorista más racional
Los minoristas se están volcando a su actividad fundamental, es
decir, la venta al consumidor final. Muchos aplican los criterios
del llamado "comercio ajustado en función de la demanda" (
lean
retailing) que consiste en reducir las existencias al mínimo,
lo que sólo se consigue si los fabricantes aseguran entregas
rápidas y puntuales de menor volumen, pero más frecuentes. A tales
efectos, los datos de venta del minorista se deben transmitir
directamente al fabricante para que sepa cuándo producir las
prendas y cuándo despacharlas.
Mayores exigencias a los fabricantes
De más en más, los fabricantes prestan servicios a los minoristas
quienes, apoyándose en el comercio ajustado en función de la
demanda y las nuevas soluciones electrónicas, les delegan
responsabilidades que deben aceptar si quieren seguir siendo
competitivos.
Los cambios en esferas que van del desarrollo de productos al
aprovisionamiento en telas y adornos imponen nuevas exigencias a
los fabricantes de los países en desarrollo que para conservar su
competitividad han de buscar soluciones innovadoras y no limitarse
a fabricar productos de buena calidad. En muchos casos, las
tecnologías de la información pueden ayudarles a ser más eficaces y
ofrecer nuevos servicios.
Medios de abordar la transición digital
El uso de aplicaciones digitales no es de por sí una garantía de
éxito, para que sea provechoso y propicie relaciones fructíferas y
duraderas con los grandes compradores, muchos fabricantes tendrán
que pasar de un enfoque cortoplacista a una metodología de negocios
más sistemática. Un factor de éxito importante consiste en
reorganizar la estructura comercial y de gestión de la empresa;
después, habrá que decidir en qué eslabones de la cadena de valor
se aplicarán soluciones digitales.
Los fabricantes tienen que concebir procesos empresariales que les
permitan aplicar y gestionar con eficacia las tecnologías
digitales. Por ejemplo, para ofrecer a los compradores una
"respuesta rápida", tienen que analizar la compleja cuestión de
establecer su óptimo plazo de colocación en el mercado. El método
de la respuesta rápida es como un puzzle que abarca toda la cadena
de valor y debería armarse antes de adoptar soluciones digitales.
Los fabricantes pueden aprender de la experiencia de exportadores
de otros países en desarrollo que lograron integrar sus sistemas
con los de sus clientes y proveedores, afianzando así su
colaboración a largo plazo.
Los exportadores de textiles y prendas de vestir tendrían que
enfocar la aplicación de técnicas digitales desde una perspectiva
amplia, no como alternativa de las ventas en línea. Dichas
aplicaciones pueden acrecentar la eficacia, reduciendo los costos y
los plazos de entrega. De hecho, muchos ya las utilizan para
mejorar las relaciones con la clientela, en el marco de una
concepción más amplia de la satisfacción del cliente.
Tendencias que hay que vigilar
En los próximos tres a cinco años, los fabricantes de países en
desarrollo se verán más afectados por los cambios en las
tecnologías utilizadas para eslabonar la cadena de valor que por
los cambios en las técnicas de producción, ya que en la mayoría de
esos países, el bajo costo de la mano de obra compensa las ventajas
que las soluciones digitales pueden aportar a la manufactura.
Una tendencia clave consiste en asociarse con los compradores para
crear soluciones digitales o, simplemente, adoptar sus sistemas.
Toda colaboración estrecha comienza con el intercambio de
información, evoluciona hacia una planificación sincronizada y
alcanza su óptimo rendimiento con la automatización del flujo de
tareas entre comprador y proveedor. Los sistemas de intercambio
electrónico de datos son los más utilizados para asegurar que el
minorista nunca quede desabastecido. Sin embargo, como lo muestra
el caso de
JC Penney-TAL , cada
vez es más frecuente que la gestión de las existencias esté a cargo
del vendedor, es decir, que un fabricante como TAL asuma la
responsabilidad de aprovisionar a un minorista como JC
Penney.
El diseño integrado y el desarrollo de productos son otras
soluciones digitales que ganan terreno. El prototipo virtual y las
pruebas en tiempo real, que muestran en dos o tres dimensiones cómo
lucen los nuevos artículos, reducen considerablemente los costos de
investigación y desarrollo.
Las subastas inversas por internet, confirman el poder de
negociación de los minoristas y el hecho de que los fabricantes de
países en desarrollo tienen que adaptarse sin demora a los nuevos
instrumentos digitales, si quieren conservar la clientela (
Newage ). Las ventas por internet
todavía no son una opción para ellos, pues a la gran distancia que
los separa de sus mercados se suman las diferencias de costumbres,
gustos e idiomas. Aun así, la venta directa al consumidor pronto
será una alternativa interesante para países con grandes mercados
nacionales, como el Brasil, la China y la India.
El aprovisionamiento podría prestarse a la introducción de
soluciones digitales y, en tal caso, los fabricantes actuarían como
compradores. Ello no quita que tengan que vérselas con las
poderosas hilanderías, que están fusionando y extendiendo sus
actividades en todo el mundo. De ahí que al aprovisionarse en telas
y adornos, se vean confrontados a la gran potencia de negociación
de la otra parte, lo que restringe el desarrollo dinámico de
soluciones digitales.
Por último, también está cobrando importancia la logística
(incluida la organización de envíos), principalmente, debido al
auge del comercio ajustado en función de la demanda. Incorporar
medios informatizados que ayuden a los compradores a saber con
exactitud dónde están sus mercancías es un servicio importante que
aumenta la competitividad de los fabricantes.
Comprender la evolución del mercado y la función de las soluciones
digitales en el sector de los textiles y el vestido es tarea
ineludible para los fabricantes, grandes o pequeños, que se
proponen seguir siendo competitivos.
Matthias Knappe es Asesor Principal de Mercados del CCI (sector
de los textiles y el vestido). Para mayor información sobre el uso
de aplicaciones digitales en ese sector, véase la nueva publicación
del CCI, Conéctese (Pedido en línea, visite el sitio web del CCI
e-shop ahttp://www.intracen.org/eshop
), o el sitio web del
CCI:http://www.intracen.org/textilesandclothing