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    Vendre par l'entremise d'agents et de distributeurs

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 4/2002

    Par Fabio Bortolotti

    Les contrats avec des intermédiaires mettent en présence des exigences opposées. La Chambre de commerce internationale a conçu des contrats qui équilibrent ces divergences d'intérêts.

    Les associations professionnelles ont tendance à proposer des modèles qui comportent les meilleures solutions contractuelles pour les parties qu'elles représentent. L'approche adoptée par la Chambre de commerce internationale (CCI) est plus large, puisqu'elle représente toutes les parties en présence (commettant et agent, fabricant et concessionnaire-distributeur, acheteur et vendeur), sans en favoriser aucune.

    La CCI a consacré beaucoup d'efforts à l'élaboration de contrats-types intéressant les intermédiaires afin d'assurer un traitement acceptable pour chacune des parties contractantes.

    Les contrats-types les plus utilisés sont: le Contrat-type de la CCI d'agence commerciale, le Contrat-type de la CCI de concession commerciale et le Contrat-type de la CCI d'intermédiaire occasionnel. Le contrat-type de la CCI d'agence commerciale s'applique aux agents commerciaux qui font la promotion des ventes pour le compte d'un client. Ce sont les contrats le plus souvent utilisés pour pénétrer un nouveau marché, car ils impliquent des coûts réduits et un contact direct avec la clientèle. Les intermédiaires occasionnels font aussi la promotion de contrats entre clients, mais de manière discontinue. Les concessionnaires (ou distributeurs) achètent, revendent et distribuent les produits, généralement en exclusivité, sur un territoire déterminé. Toutefois, ce type d'accord peut créer une cloison entre le fournisseur et les consommateurs locaux.

    Un modèle pour tous les pays

    Les contrats-types de la CCI appliquent le droit commercial international, la lex mercatoria, plutôt que les lois nationales. En effet, l'approche traditionnelle est contraignante pour les parties concernées, les obligeant à élaborer leurs contrats dans le cadre de règles nationales contradictoires et souvent inadaptées. Trop de temps, d'énergie et d'argent sont gaspillés à vérifier si chaque contrat est conforme à la législation en vigueur localement.

    Diminuer les risques

    Les contrats-types sont très demandés dans les milieux d'affaires, surtout lorsqu'ils portent sur des montants limités, et ils sont souvent remplis directement par les opérateurs. Malgré des tentatives répétées pour les en dissuader, nombreux sont les opérateurs commerciaux qui élaborent et négocient des contrats internationaux sans aucune assistance juridique. Cet état de fait justifie l'existance de contrats-types, car il importe de prévenir les risques d'une mauvaise formulation.

    Des modèles conviviaux

    Afin que les contrats-types de la CCI soient autant que possible universellement acceptables, les modèles proposés doivent représenter le juste milieu entre des réponses-types à des questions-types et à des questions appelant un éventail de solutions. Il est très important de maintenir cet équilibre. S'il y a trop de solutions de rechange, le modèle devient trop compliqué; s'il y en a trop peu, il devient rigide et par conséquent inapplicable pour les personnes ayant des besoins spécifiques.

    En faisant circuler des contrats-types équilibrés, faciles à utiliser et de haute qualité, la Chambre de commerce internationale participe à l'établissement de bonnes pratiques contractuelles dans les milieux d'affaires internationaux.

    Fabio Bortolotti est Professeur de droit commercial international à l'Université de Turin (Italie); il est associé du cabinet d'avocats Studio Legale Bortolotti Mathis and Associati, Turin et Milan, Président de la Commission sur les pratiques commerciales internationales et du Groupe de travail sur les contrats-types de la Chambre de commerce internationale (CCI).




    Les contrats-types de la CCI

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