•  SP header 
  •  

    Vender por medio de agentes y distribuidores

     

     
     
    © Centro de Comercio Internacional, Forum de Comercio Internacional - No. 4/2002

    Fabio Bortolotti

    La participación de intermediarios es sinónimo de exigencias divergentes. La Cámara de Comercio Internacional (CCI) dispone de una serie de contratos para encontrar un equilibrio entre estos intereses contradictorios.

    Las agrupaciones que representan a categorías específicas de clientes tienden a proponer modelos con las soluciones más favorables para sus representados. La CCI ha adoptado un enfoque más amplio, que atiende los intereses de todas las partes - proveedores y distribuidores, vendedores y compradores - sin favorecer a ninguna de ellas.

    La Cámara ha dedicado esfuerzos sustanciales a la elaboración de contratos modelo que incluyen a los intermediarios, a fin de asegurar su aceptabilidad por cada una de las partes contratantes.

    Los contratos tipo más difundidos son el Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial, el ICC Model Distributorship Contract (distribución) y el Model Occasional Intermediary Contract (intermediarios ocasionales). El Modelo de Contrato de Agencia Comercial se aplica a los agentes comerciales que promueven ventas por cuenta de un cliente. Es el tipo de contrato más usado para entrar en nuevos mercados, ya que implican costos limitados y un contacto directo con los consumidores. El intermediario ocasional también promueve contratos entre su cliente y los consumidores. Por su parte, los distribuidores compran, revenden y distribuyen productos en un territorio determinado, normalmente en exclusividad. Este tipo de acuerdo puede crear una barrera entre el proveedor y los consumidores locales.

    Un modelo para todos los países

    Los contratos modelo de la CCI se rigen por el derecho mercantil internacional, la "lex mercatoria", y no por la legislación nacional. Se evita así la pesada carga que el enfoque tradicional impone a las partes al obligarlas a organizar sus contratos en el marco de las legislaciones nacionales, contradictorio y a menudo inapropiado.

    Ello puede resultar en una pérdida desproporcionada de tiempo, energía y dinero, provocada por la necesidad de verificar la conformidad de los contratos con las leyes locales respectivas.

    Reducir riesgos sin recurrir a un abogado

    Existe una gran demanda de contratos normalizados, y en especial de contratos de un valor económico limitado que los empresarios suelen redactar por sí mismos. A pesar de los intentos por desalentar esta práctica, muchos empresarios seguirán negociando sin asesoramiento jurídico, lo que multiplica la necesidad de eliminar los problemas de una mala redacción.

    Modelos simples

    A fin de lograr una máxima aceptabilidad universal de sus contratos modelo, la CCI ha buscado establecer un equilibrio entre las cuestiones corrientes que requieren soluciones estándar y las cuestiones que dejan a las partes la posibilidad de elegir entre varias soluciones. Si se proponen demasiadas alternativas, el modelo resulta complicado. Si las opciones son pocas, el modelo se hace demasiado rígido y por ende inaceptable para quienes tienen necesidades específicas.

    Al difundir modelos de contrato normalizados y equilibrados, simples y de gran calidad, la CCI está aportando una valiosa contribución a las buenas prácticas contractuales en el comercio internacional.

    Fabio Bortolotti es Docente de Derecho Mercantil Internacional (Universidad de Turín, Italia), socio del bufete de abogados Studio Legale Bortolotti Mathis and Associati (Turín y Milán) y Presidente de la Comisión de Prácticas Comerciales Internacionales de la CCI.




    Modelos de contrato de la CCI

    Disponibles actualmente: