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    Trade Maps: Cuando el saber es poder, el pez más rápido gana

     

     
     
    © Centro de Comercio Internacional, Forum de Comercio Internacional - No. 4/2004

    El CCI organiza jornadas de formación sobre la TradeMap y otros instrumentos afines, que constituyen una ventaja para los usuarios de todo el mundo.Foto: CCI

    "Porque también el conocimiento mismo es poder", escribió en 1597 el filósofo y estadista inglés Francis Bacon.

    En marzo de 2004, el Viceministro de Comercio de Zambia, Geoffrey Samukonga, explicaba de forma práctica cómo el conocimiento aporta poder. "A menos que uno sepa cuáles son las oportunidades, obstáculos, proveedores, distribuidores, precios y competidores de los productos que quiere vender, no será posible formular una estrategia exportadora eficaz", declaró ante empresarios de su país.

    En la vecina Mozambique, el Director del Instituto de Promoción de las Exportaciones, Jose Fernando Jossias, decía lo mismo con otras palabras: "Durante décadas, en las aguas del comercio internacional el pez grande se ha comido al pequeño", dijo. "Pero ahora las cosas están cambiando. Hoy, es el pez más rápido el que se come al más lento." Y en este contexto, los peces rápidos son los que aprovechan primero la información sobre mercados.

    Según los expertos en mercados mundiales, en el siglo XXI el conocimiento y la rapidez de utilización del mismo determinarán qué países y qué empresas dominarán el comercio mundial, a saber, los que rompan su dependencia tradicional y precaria con respecto a una gama limitada de productos, y que encuentren nuevos segmentos de mercado capaces de ayudar a las comunidades en crisis de las zonas apartadas de los países en desarrollo más pobres a emprender su recuperación social.

    Para Kofi Annan, Secretario General de las Naciones Unidas, el acceso a la información en el mundo actual puede ser la clave para progresar y salir de la pobreza. Lo demuestran, por ejemplo, el auge de los nuevos sectores exportadores de flores cortadas en China, Ecuador y Kenya; la emergencia inesperada de Guatemala en la última década, como principal proveedor mundial de cardamomo, una especia, y su penetración en el lucrativo mercado mundial de las limas secas; el avance de Túnez en los años noventa, como exportador destacado de componentes electrónicos, y el estreno de Sudáfrica, al comenzar el siglo XXI, como uno de los mayores exportadores mundiales de equipo de transporte.

    Triunfar, pero ¿con qué frecuencia y a qué precio?

    En realidad, estos éxitos son relativamente pocos y suelen tener un costo elevado: pagos cuantiosos a consultoras internacionales por la realización de estudios de nuevos mercados; tiempo y energía de los directivos de las pequeñas empresas, que deben dedicar días, semanas y meses a tareas de investigación; y, a veces, cesión del control de la empresa y, por ende, de una buena parte de los beneficios a multinacionales con abundantes recursos a su disposición. Son pocos los agricultores o las empresas más pequeñas de África, Asia o América Latina que pueden asumir tales inversiones financieras o humanas. Por ello, muchos han preferido seguir sus instintos, intuiciones y algo de la información recuperada de los medios de comunicación. Excepcionalmente, este enfoque ha funcionado. Pero casi siempre se ha saldado con la quiebra de granjas y empresas, y la consiguiente ruina para comunidades enteras y para las economías nacionales. 
     
    "Necesitábamos un instrumento de fácil uso, interactivo, accesible desde cualquier parte del mundo, para compilar estadísticas sobre los participantes en las transacciones y el valor de las mismas", dice Friedrich von Kirchbach, Jefe de la Sección de Análisis de Mercados del CCI. El Sr. von Kirchbach, economista doctorado en flujos internacionales de las inversiones, se unió al CCI a mediados de los ochenta y comenzó a elaborar una base de datos comerciales de fácil manejo.

    Contribuir a la transparencia del comercio

    El proyecto tuvo el apoyo entusiasta del Director Ejecutivo del CCI, J. Denis Bélisle. "Comprendí que una iniciativa de esta índole no sólo sería un formidable recurso para los países clientes del CCI en África, Asia y América Latina, sino que también podría aportar, por primera vez, una transparencia casi total al comercio internacional."

    Usando las estadísticas de mercado contenidas en la base de datos COMTRADE de Naciones Unidas, que compila la información sobre importaciones y exportaciones remitida a la ONU por las entidades aduaneras nacionales de sus Miembros, el Sr. von Kirchbach y Christian Delachenal, estadístico y programador especializado en comercio internacional, crearon TradeMap. Inaugurada en 1999, la base abarca más del 90% de los flujos del comercio mundial y permite que los usuarios examinen los resultados de las exportaciones e importaciones de más de 180 países, la demanda internacional de más de 5.300 productos y las barreras comerciales, en forma de aranceles o de obstáculos no arancelarios, que los países imponen a sus distintas importaciones. Así, los exportadores pueden saber cuál es su competitividad respecto de productos específicos, ya sea en el mercado mundial o en los mercados de determinados países, observar qué competidores comienzan a amenazar sus posiciones y detectar oportunidades para desarrollar nuevos mercados. Un rastreo selectivo entre los datos de TradeMap, que no lleva más de dos o tres minutos, puede mostrar a un exportador de albaricoque seco de Tayikistán que está vendiendo su producto casi exclusivamente a un único mercado, para colmo, deprimido; además, sus precios son muy inferiores a la media mundial, y están en particular diez veces por debajo del segmento de precios en que se centran los exportadores franceses. Con esa información, el exportador tayik podrá decidir lo que tiene que hacer para penetrar en mercados de alta rentabilidad. "Si un usuario detecta oportunidades con rapidez, aunque su empresa sea pequeña, puede aprovecharlas antes de que intervengan operadores con mayores medios", dice Stephan Blanc, Analista Superior de Mercados del CCI.

    A veces, los países más pequeños, con pocos recursos financieros y escasa tecnología de la información, no envían a la COMTRADE sus estadísticas comerciales, compiladas normalmente por sus servicios de aduana. Para colmar esta deficiencia, el equipo del CCI concibió un sistema de "estadísticas espejo", que consiste en calcular, por ejemplo, las exportaciones de un país a partir de los resultados de importación de sus interlocutores comerciales.

    Además de TradeMap, el equipo del Sr. von Kirchbach ha creado otros cuatro instrumentos:
    • Country Map, para analistas comerciales de empresas y servicios estatales, permite la evaluación de los resultados comerciales de un país, globalmente y también por sectores, y calcular el comercio potencial entre dos países utilizando un modelo de simulación.
    • Product Map, para empresas y centrado en los conglomerados de bienes de exportación, ofrece información sobre precios, opiniones sobre tendencias de mercado y enlaces con otras fuentes de información sobre mercados y estudios de productos, y con empresas y organizaciones.
    • Market Access Map presenta los aspectos más destacados de los obstáculos a la importación de productos, como los sistemas antidumping y los acuerdos de trato preferencial.
    • Investment Map, presentado a la reciente cumbre de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), en São Paulo, ofrece a los inversores datos sobre el volumen y el flujo de las inversiones extranjeras directas en cada país, a fin de detectar oportunidades prometedoras.
    El lanzamiento de TradeMap en Abu Dhabi está ayudando al Gobierno a promover las exportaciones no petroleras. (Foto: ITC)

    La formación está incluida en los mapas

    Aunque el manejo de estos instrumentos es en gran parte intuitivo, la formación es una ventaja para los usuarios. "Por nada me hubiera perdido este tipo de introducción", dijo Aiman Ambusaidi, analista de mercado de Omán, durante un encuentro reciente en la sede del CCI en Ginebra. Roberto Cordón, que ingresó al CCI en 2002 como analista de mercado y consultor en formación, ha multiplicado sus actividades. "Cuando llegué al CCI, habíamos programado diez cursos. Ahora tenemos 40 cursos e impartimos formación a más de 1.000 personas cada año. La demanda no deja de aumentar."

    Según el Sr. Cordón, quien usa TradeMap y sus "primos" se convierte rápidamente en un incondicional. "En 2003, al comenzar un seminario de introducción en Ciudad de Guatemala, sólo había 18 asistentes, y casi todos nos advirtieron que tendrían que partir en un par de horas. En la pausa de almuerzo seguían allí. Cuando reanudamos la reunión por la tarde había 27 personas. Los participantes llamaron a sus amigos, para decirles que tenían que ver lo que hacíamos. Al final del seminario, había 45 participantes.

    Los servicios de análisis de mercado del CCI tienen ahora suscriptores de pago en 128 países. Muchos pueden acceder a través de un portal local, creado por el Gobierno o por el sector privado y las entidades de promoción del comercio. La información facilitada por estos servicios es a menudo citada en los estudios de las principales instituciones mundiales, como el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional, la OMC, el Foro Económico Mundial, la UNCTAD e incluso la Organización Mundial de la Salud, que ha recomendado el uso de los instrumentos del CCI a los países que buscan proveedores de ingredientes de bajo costo para los medicamentos utilizados en el tratamiento del SIDA.

    En Omán, la TradeMap se difunde desde hace tres años a través del Centro para la Promoción de las Inversiones (OCIP), financiado por el Estado. Según Faris Nasser, Analista Superior de Mercado del OCIP, las empresas aprovecharon rápidamente la sección relativa al comercio mundial de las exportaciones tradicionales de los Estados del Golfo (pescado, dátiles secos y mármol) y de otros productos. "Antes de la llegada de los TradeMap, era difícil encontrar una información tan detallada. Ahora, el Country Map es muy utilizado en la preparación de informes para las delegaciones comerciales."

    Abu Dhabi cuenta con la TradeMap desde 2003. Ahmed Hassan Al Mansouri, Director General Adjunto de la Cámara de Comercio e Industria, dice que la base de datos ayuda al Gobierno a realizar un objetivo mayor: poner fin a la dependencia de la economía nacional con respecto al pétroleo, y promover las exportaciones no petroleras.

    Las potencias comerciales también se interesan

    Por cierto, las fuentes de información basadas en internet y los instrumentos de estrategia no pueden aportar respuestas completas, y deben complementarse con un buen sentido de los negocios. El valor de la TradeMap ha sido reconocido no sólo por los países en desarrollo. Los países más desarrollados que tratan de mejorar sus propios resultados comerciales o encontrar proveedores de productos escasos también lo consultan. Team Canada Inc., el centro de promoción del comercio del Canadá, ofrece un acceso a TradeMap en todo el país, gracias a un acuerdo con el CCI. Según CanadExport, periódico comercial del Gobierno, "esta información estratégica sobre mercados es vital para las empresas exportadoras y los profesionales del comercio canadienses". En el marco de otro acuerdo, la agencia de ayuda internacional de Estados Unidos, USAID, utiliza su red en los países en desarrollo para ofrecer un acceso a TradeMap. En los Países Bajos, el Centro de Fomento de las Importaciones de los de Países en Desarrollo (CBI) solicitó recientemente la ayuda del CCI para buscar, mediante los Mapas, nuevas oportunidades comerciales en los 25 países de la Unión Europea. La financiación multilateral y la ayuda específica de la Secretaría de Estado de Economía (seco) de Suiza y el Banco Mundial han contribuido a impulsar las actividades del proyecto.

    Difundir el servicio

    Estos instrumentos se han comenzado a promover en países que, por diversas razones, están poco familiarizados con los servicios del CCI. En una unidad especial de la Sección de Análisis de Mercados, Bastiaan Bijl y un equipo de jóvenes economistas atienden cada año entre 2.000 y 3.000 solicitudes de empresas en búsqueda de mercados para nuevos productos o de proveedores de bienes o servicios que escasean en sus propios países. A finales de 2003, hubo una gran afluencia de consultas de empresas de Libia, luego de que este país hubiese manifestado su intención de poner fin a su largo aislamiento internacional. Hace poco, se recibió una solicitud del gerente comercial de una empresa iraquí, que pedía información sobre empresas que estuviesen negociando artículos como arroz, azúcar, leche, detergente y jabón. "No podemos señalar específicamente a qué empresas recurrir, pero basándonos en la TradeMap sí podemos dar indicaciones para buscarlas en la buena dirección", dice el Sr. Bijl. "Todo eso parece muy bien", observó Sonja Trotman, de la Corporación de Inversiones y Desarrollo de Barbados en un seminario reciente del CCI. "Pero necesitamos conocer algunos resultados concretos." El Sr. Bijl recuerda una experiencia en una localidad del interior de Tanzanía, en 2003. "Había pasado el día presentando la TradeMap a un grupo de pequeños empresarios locales. Un productor de vino de plátano explicó que estaba usando botellas de cerveza recicladas y que necesitaba maquinaria para etiquetado. Cuando visité la fábrica al día siguiente, reinaba la alegría, ya que con la ayuda de los instrumentos de análisis de mercado del CCI habían encontrado un distribuidor de máquinas etiquetadoras en Sudáfrica, y ya le habían cursado un pedido. 'Hemos conseguido exactamente lo que necesitábamos, por un buen precio. La máquina debería estar aquí el mes próximo', me dijeron. Podemos decir que esa fue una operación rápida", concluye el Sr. Bijl.


    Texto de Robert J. Evans