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    Tirer le meilleur parti des foires commerciales d'artisanat

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 1/2002

    Mme Custodia, de San Juan Bolívar, posant lors d'Expoartesanías, en Colombie: elle est une artisane expérimentée.

    Participer à des foires commerciales internationales d'artisanat constitue pour les artisans une manière efficace de présenter leurs produits sur les marchés d'exportation. Parmi les avantages de ce procédé se trouvent la concentration du public, la communication directe, l'occasion d'évaluer la concurrence et la possibilité de créer des liens avec des partenaires commerciaux.

    Comparée aux autres méthodes de promotion et de commercialisation, la participation à des foires commerciales se révèle utile aux producteurs d'artisanat pour pénétrer les marchés extérieurs. En effet, la promotion par courrier, les annonces dans la presse, spécialisée ou non, ou même la publicité à la télévision ont un coût élevé et ne sont pas toujours bien ciblées. En l'absence d'un partenaire ou d'un agent sur place qui puisse distribuer la marchandise, la commercialisation directe n'est habituellement pas évidente pour la vente d'artisanat. Autre moyen de publicité potentiel, le commerce électronique devient toujours plus accessible, même s'il demeure pas très pratique pour nombre de fournisseurs des pays en développement.

    En comparaison, les salons commerciaux peuvent mettre les artisans en contact direct avec des agents d'affaires ou des distributeurs, lesquels peuvent ensuite prendre en main la commercialisation des produits. Idéalement, avec l'artisanat, il faut que l'acheteur voie et touche les produits pour en apprécier les qualités; mieux que tout autre type de publicité, cela lui permet de juger les spécificités concrètes du produit avantage certain par rapport à un support imprimé ou électronique.

    Une part du plan d'exploitation

    Il faut savoir néanmoins que la participation à une foire commerciale n'est pas une fin en soi, mais qu'elle devrait faire partie d'une série d'objectifs dans le cadre du plan d'exploitation général. Les objectifs à court terme, tels que couvrir juste les frais de l'exposition avec la marchandise présentée, sont à déconseiller parce que contre-productifs. Un plan d'exploitation bien établi devrait comprendre un calendrier de commercialisation qui envisage d'autres méthodes d'approche de la clientèle. Il peut notamment inclure des missions commerciales, des voyages d'affaires individuels, de la correspondance étayée par des échantillons et de la documentation, des contacts par téléphone et un accès au monde entier garanti par l'internet, via le courrier électronique et/ou un site web. Les institutions d'appui au commerce peuvent se révéler très utiles pour coordonner ce type de campagne.

    Les exposants peu expérimentés se sentiront plus sûrs s'ils s'intègrent à un stand national. Les coûts de participation sont assez élevés, mais des organismes nationaux, internationaux ou gouvernementaux peuvent apporter un financement. De plus, l'agence organisatrice fournit souvent une assistance technique et une formation pratique sur les méthodes d'exposition. Néanmoins, la bonne gestion par les institutions d'appui au commerce est aussi importante que l'assistance financière.

    Préparer le terrain

    La participation à une foire commerciale peut paraître simple. Pourtant, comme pour tout, il faut préparer le terrain, ce qui implique de bonnes méthodes de base, telles que:

    • choisir les produits compatibles avec le marché visé;
    • assurer la bonne qualité du produit;
    • établir les prix en tenant compte de la concurrence;
    • respecter les délais;
    • présenter correctement la marchandise, utiliser de la documentation promotionnelle et un emballage adéquats, et
    • suivre les contacts établis lors de la rencontre.


    Les nouvelles tendances

    Le commerce international subit des changements constants et complexes. Certaines nouveautés dans la pratique ont des incidences considérables pour les producteurs d'artisanat.

    Les questions de commerce équitable. Les artisans devraient savoir que les conditions régnant dans leur atelier influencent leurs rapports avec les consommateurs. Plusieurs gros détaillants d'Europe et des États-Unis ont signé des conventions les engageant à s'approvisionner chez des producteurs qui assurent à leurs employés des salaires raisonnables, des conditions de travail sûres et d'autres bénéfices. Les acheteurs, soucieux de l'amélioration des conditions de travail dans les ateliers de leurs fournisseurs, incluent probablement ces exigences dans les termes de leurs contrats.

    Les questions environnementales. Les fabricants de produits en bois, par exemple, sont tenus de fournir la certification officielle qu'ils utilisent du bois provenant de sites écologiques ou respectueux de l'environnement. Les emballages en papier ou en carton tendent à présent à inclure un plus fort pourcentage des matériaux recyclés et portent des indications claires. Pour d'autres fabricants, qui se servent de produits chimiques dans le traitement des textiles, du bois ou du métal, l'usage de procédés moins nuisibles à l'environnement est encouragé et ils reçoivent des cours pour adopter des méthodes d'élimination sûres des résidus chimiques.

    Les partenariats commerciaux. Des années durant, les importateurs n'ont pour ainsi dire pas prêter attention au cadre où étaient fabriquer les produits. Ils ne s'intéressaient généralement qu'à obtenir le produit le meilleur marché, en quantité suffisante et à la date prévue. Cependant, la concurrence sur le marché montre peu à peu que les produits de meilleure qualité au meilleur prix s'imposent entre vendeurs et acheteurs qui établissent une relation de confiance mutuelle générant soutien et avantages. Toujours plus d'importateurs construisent des rapports sérieux et durables avec un nombre restreint de fournisseurs, sachant qu'ils peuvent compter sur leur engagement à améliorer l'efficacité et la qualité. À présent, les gros acheteurs donnent régulièrement des renseignements sur les tendances du marché à leurs fournisseurs et, pour les producteurs, des activités sont organisées, notamment des visites suivies dans les pays cibles et chez les distributeurs ainsi que la formation et les conseils sur le développement des produits, sur la santé et la sécurité ou sur la contribution au bien-être des travailleurs.

    Améliorer les résultats

    La participation à des foires commerciales apporte des avantages certains aux producteurs d'artisanat. Toutefois, ces avantages n'apparaissent pas automatiquement; ils ont leur origine dans une bonne préparation, un engagement et d'autres facteurs encore. Pour obtenir de bons résultats, les exposants devront:

    • s'assurer que leur entreprise possède les capacités nécessaires à son entrée sur les marchés d'exportation;
    • identifier un marché potentiel grâce à des enquêtes sur le terrain;
    • procéder à des recherches de marché complètes dans leur propre pays et sur le marché visé;
    • savoir qu'une stratégie à long terme peut apporter des résultats importants, et
    • participer aux mêmes foires plusieurs années de suite de façon à susciter la crédibilité dans le marché.



    María-Mercedes Sala est Administratrice en développement des marchés pour les produits artisanaux, les jouets et la bijouterie, CCI. Cet article se fonde sur le manuel Artisanat: foires commerciales internationales: Guide pratique. Publié conjointement par le CCI, l'UNESCO et le Secrétariat du Commonwealth, cet ouvrage est destiné aux artisans et indique comment saisir les occasions offertes lors de la présentation de produits dans les foires commerciales.

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