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    Renforcer les compétences des femmes exportatrices de services

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 4/2003 
     

    La plupart des entreprises appartenant à des femmes œuvrent dans le secteur des services. La formation commerciale peut apporter l'expertise et la confiance nécessaires à leur réussite dans l'exportation.

    Alors que les femmes d'affaires possèdent le potentiel requis pour fournir des services au niveau international, les entreprises appartenant à des femmes des pays en développement n'exportent pas. Souvent, elles ne tirent pas parti des possibilités qui leur sont offertes parce qu'elles manquent de confiance ou de connaissances pour exporter - difficultés qui peuvent trouver solution grâce à la formation dans les domaines qui leur sont nécessaires pour exporter leurs services avec succès.
     

    La priorité, dans l'exportation de services, est de créer la confiance dans l'offre. Comme les services sont intangibles et qu'un service n'est concrétisé que lorsqu'il est fourni, il est essentiel pour les prestataires de services d'établir un profil crédible sur les nouveaux marchés. Voici l'analyse de quelques stratégies à cet effet.
     

    Le marketing relationnel

    Le marketing relationnel diffère du marketing usuel dans le sens que les prestataires de services doivent prendre connaissance des besoins des clients avant de concevoir leur service pour y répondre. L'objectif du marketing relationnel est de créer la confiance, qui conduit à la vente. Dans le cas des exportations de produits agricoles ou manufacturés, lesconsommateurs peuvent voir et toucher des échantillons, voire les essayer dans des foires commerciales. Les services, eux, ne peuvent pas être examinés auparavant. Acquérir des services est par conséquent une opération risquée pour l'acheteur, qui s'appuie fondamentalement sur la référence du bouche-à-oreille. Les exportateurs de services doivent devenir précisément l'entreprise qui a été recommandée par d'autres sur le marché d'exportation. Ainsi, les exportations du secteur des services requièrent du fournisseur de services qu'il établisse sa crédibilité et gagne la confiance de ses clients potentiels. C'est parfois un processus lent.

    Être recommandé exige aussi un réseau extensif et une bonne compréhension de la culture du client. Les clients potentiels doivent avoirconfiance dans les firmes qui vont leur fournir des services. En fait, le bouche-à-oreille est le canal le plus important pour réussir à vendre des services, ce qui signifie que les prestataires de services doivent bénéficier d'une réputation irréprochable. Une des stratégies clés sera de trouver le moyen de faire savoir aux clients potentiels la qualité du travail de l'entreprise: par des présentations, des articles de presse et en organisant des séances d'information, notamment.
     

    Du bon usage des réseaux

    Pour survivre dans le monde des affaires, il est impératif de développer un réseau solide. Les organisations et les réseaux de femmes d'affaires jouent un rôle dans le soutien aux femmes exportatrices et le développement de contacts et d'échanges internationaux. Cependant, ils ne devraient pas se substituer aux chambres de commerce ou aux associations importantes de la branche, mais représenter plutôt un complément.
     

    Dans l'exportation, la réussite signifie reproduire le réseau national sur un nouveau marché. La manière la plus efficace d'établir des contacts internationaux se produit lors de manifestations réunissant des personnes qui ont les mêmes intérêts, comme les conférences ou séminaires professionnels internationaux. Les associations du secteur des services devraient pouvoir informer sur les manifestations prévues et conseiller les plus utiles.
     

    Un objectif important du réseau est d'encourager les personnes qui connaissent les activités d'une entreprise de services à recommander cette dernière, c'est-à-dire à en devenir le soutien. C'est pourquoi, dans ce secteur, il ne faut pas hésiter à recourir à des professionnels, et à les tenir au courant de ses réalisations, notamment sur les marchés d'exportation, ainsi que des meilleurs débouchés pour son entreprise.
     

    Les réseaux informatiques n'empêchent pas de rencontrer des gens dans la réalité. Pour les personnes qui voyagent beaucoup, maintenir les contacts noués est une gageure. Les exportatrices de services doivent apprendre à développer et à se servir des réseaux aux niveaux local, national et international, et à savoir comment établir des contacts, les conserver et les utiliser.
     

    Former des alliances stratégiques

    Il faudrait que les entreprises établissent des rapports directs avec les clients potentiels, plutôt que de compter sur des agents locaux. Il se peut que les exportatrices ne soient pas bien formées dans le domaine du marketing, donc pas à l'aise dans ce rôle, mais les clients potentiels désirent rencontrer les prestataires en personne. Cela signifie que, au contraire des exportateurs de biens, les exportateurs de services ne peuvent pas se reposer sur un représentant local ou un intermédiaire qui connaît la culture locale et possède un réseau établi de contacts. Certaines sociétés de services choisissent de résoudre ce problème en collaborant avec un partenaire local pour la prestation des services, ce qui est en fait la façon la plus simple et meilleur marché de se lancer dans un nouveau marché. Il est conseillé de former un partenariat avec une firme locale gérée de préférence par un homme pour les exportatrices de services désireuses de se positionner sur des marchés où la culture tend à accorder un rôle plus effacé aux femmes.
     

    Les alliances stratégiques deviennent de plus en plus importantes pour la réussite dans l'exportation. Lorsqu'il s'agit d'engager des affaires à l'étranger, le partenariat avec une firme locale convenable peut faire gagner du temps et éviter des coûts pour entrer dans un marché.
     

    Au moment du choix, la difficulté majeure est d'avoir le temps de mettre à l'épreuve la relation avant de s'engager avec un partenaire incompatible. Il faut avoir à l'esprit que les alliances stratégiques sont comparables à toute autre relation: elles marchent si on leur consacre suffisamment d'attention, mais elles peuvent devenir contre-productives si elles sont négligées. Poser des jalons spécifiques et réguliers pour évaluer les progrès permet de s'assurer que le projet est en bonne voie et que le partenariat fonctionne.
     

    Où trouver de l'aide

    Alors que la concurrence internationale se joue plus sur la qualité et la flexibilité que sur les prix, une formation adéquate est indispensable. Outre les compétences techniques, tous les exportateurs de services doivent posséder des compétences pour la communication interpersonnelle et la résolution de conflits pour pouvoir atteindre les nouveaux marchés et en interpréter les besoins.
     

    Plusieurs outils ont été développés récemment pour doter les exportateurs potentiels des connaissances et de la formation nécessaires pour réussir dans l'exportation. Toutefois, la plupart des ouvrages concernant l'exportation et le marketing se concentrent sur les biens. C'est pourquoi le CCI a élaboré une série de modules de formation consacrés aux compétences de base pour l'exportation de services. Destinés aux associations, ils sont conçus pour la formation de formateurs, lesquels peuvent les adapter aux besoins spécifiques des femmes exportatrices de services. Ces modules, qui comprennent de la documentation, des exercices pratiques et des présentations, peuvent être commandés par les associations et institutions de formation. De plus, ils constituent un guide instructif pour les entrepreneurs désireux d'entrer sur un marché d'exportation.
     

    Le CCI propose également un programme de formation d'une journée pour les femmes entrepreneurs du secteur des services. Intitulé «Gender in Trade» (Les femmes dans le commerce), ce programme couvre la préparation à l'exportation, le développement de l'entreprise, les liens et les réseaux dans le cadre des principaux milieux d'affaires, le rôle des femmes entrepreneurs dans le commerce, le leadership créatif et l'autonomisation économique.
     





    Que fait l'exportateur de services?

    Un exportateur de services est un entrepreneur payé pour ses services par un client non résidant, indépendamment du lieu où le service est fourni. Le prestataire de services peut opérer selon quatre «modes»:
     

    • à partir de son pays vers celui de son client, au-delà de la frontière;

       
    • pour des visiteurs étrangers dans son propre pays;

       
    • en établissant une présence commerciale à l'étranger;

       
    • en se déplaçant à l'étranger pour fournir son service.

       



     

    Pour plus d'information, veuillez contacter Doreen Conrad, Chef du Groupe chargé du commerce des services du CCI (conrad@intracen.org).
     


     


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