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    La recherche d'importateurs potentiels

     

     
     
    Un jeu de pistes pour détectives
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 1/2000

    Aucune question n'est peut-être plus fréquente, de la part des exportateurs, que celle-ci: «Où et comment puis-je trouver des importateurs?» Les aider à dénicher des réponses est un tour de force. Une excellente connaissance des sources spécialisées est nécessaire, mais pas suffisante: un esprit curieux et une bonne dose de persévérance sont indispensables à la localisation de pistes menant à l'importateur désiré.

    Parmi les renseignements que les exportateurs recherchent, les demandes de contact avec des importateurs viennent en tête de liste. Les services de questions-réponses des organisations de promotion des échanges commerciaux des pays en développement, et ceux du CCI, ne sont jamais autant sollicités que par la question de comment trouver le bon importateur. Le CCI a confirmé cette constatation en conduisant des enquêtes sur les services d'information commerciale des organismes de promotion du commerce des pays en développement; c'est la raison pour laquelle il a élaboré le Guide to Importers' Directories (Guide sur les répertoires d'importateurs).

    L'information disponible sur les importateurs ne répond de loin pas à la demande. Trouver des répertoires d'exportateurs est un jeu d'enfant - ils abondent tant sous forme de publications que sur l'internet ou sur CD-ROM. À l'inverse, les répertoires d'importateurs rigoureux sont difficiles à trouver. L'information sur les importateurs est limitée, dispersée, de qualité inégale et souvent chère. Ces données sont peu nombreuses et rarement gratuites. En ce qui concerne les occasions de rencontre de partenaires, l'information sur les prix et tout autre renseignement commercial, il en va de même; les renseignements sur l'offre abondent, tandis que l'information sur la demande est rare.

    Le Guide to Importers' Directories du CCI aide les exportateurs des pays en développement dans cette tâche épineuse de recherche d'information. Ce guide ne fournit pas d'adresses d'importateurs, mais plutôt les moyens de les découvrir. Il offre des données de contact, les zones géographiques de couverture, la manière d'obtenir des renseignements, les prix et une description de 130 sources d'accès public.

    L'internet n'est pas la panacée
    Un mythe courant veut qu'on peut tout trouver sur l'internet pour autant qu'on sache chercher. C'est faux. Ainsi, le Guide to Importers' Directories dirige ses utilisateurs vers l'internet dans un tiers des cas seulement (44 sources sur 130). Il faut par ailleurs distinguer entre les sites web promotionnels, qui offrent des services hors ligne, et les sites informatifs, qui donnent un accès à leurs services en ligne. Les sites promotionnels sont bien plus nombreux et moins intéressants aussi que les sites informatifs. Seuls ces derniers sont retenus dans le guide du CCI.

    L'internet évolue néanmoins très vite, et il est tout à fait possible que les sites informatifs augmentent fortement dans les années à venir. Les données sur les importateurs peuvent facilement se vendre et la croissance des applications du commerce électronique sur l'internet est rapide.

    Tout l'art est dans les détails
    Dans les répertoires d'importateurs, le niveau de détail de l'information est très variable. Alors que les exportateurs rêvent de listes détaillées d'importateurs avec des produits strictement définis, ils doivent souvent se contenter de catégories de produits assez larges.

    Certaines sources sont en train d'améliorer leur degré de détail. L'International Directory of Importers (publié par Interdata: www.export-leads.com) en est un exemple notable; il s'agit d'un des répertoires les plus vastes, tant par la couverture mondiale que par le nombre des importateurs.

    On peut juger l'information offerte dans un répertoire d'importateurs en vérifiant la fiabilité des données, la fréquence de la mise à jour, le nombre de renseignements sur les contacts pour chaque importateur et le détail des listes de produits et services importés.

    Les répertoires de fabricants sont utiles dans la mesure où ils mentionnent clairement si la firme importe également. Pourtant, ils n'indiquent souvent pas quels produits ou services sont importés. C'est le cas pour la majeure partie des registres de compagnies connus, comme Euro CD-Book, Thomas Register et ABC Europe, ainsi que pour les bases de données de Dun and Bradstreet et de Hoppenstedt.

    À la différence de ces répertoires, les listes et fichiers des bureaux de douane offrent généralement des données détaillées sur les transactions d'exportation et d'importation, avec le code douanier précis et la description des produits importés. Néanmoins, ces sources donnent peu d'information sur les sociétés impliquées dans ces opérations. En général, elles n'indiquent pas de numéro de téléphone ou de fax, ni même d'adresse complète. En fait, l'enquêteur peut utiliser les sources d'origine douanière pour trouver le nom des importateurs, mais il doit ensuite faire appel à des sources complémentaires pour les données de contact, comme les registres de sociétés, les pages jaunes (la section commerciale des annuaires des téléphones), les moteurs de recherche sur l'internet et les sites web appropriés.

    Connaître ses sources
    Si vous savez de quelle manière a été collectée l'information des répertoires, il est facile d'anticiper quelles seront les forces et les faiblesses du contenu. La plupart des répertoires de sociétés importatrices tombent dans une de ces deux catégories:

    • répertoires basés sur les déclarations douanières;
    • répertoires basés sur l'enquête.

    Les points forts des répertoires basés sur les déclarations douanières sont leur vaste couverture d'importateurs, une mise à jour fréquente et le détail des transactions inscrites. Le point fort des répertoires basés sur l'enquête est qu'ils possèdent plus de données sur les firmes.

    Les meilleurs répertoires d'importateurs sont la combinaison des deux: d'abord des chercheurs collectent des données douanières, puis ils enquêtent par le biais de sources complémentaires pour plus de détails sur les entreprises importatrices. Voici deux exemples de tels répertoires: la base de données Italian Trading Companies (ITIE), et Firmimport, la section des importateurs de la base de données des exportateurs et importateurs français Telexport, conçue par le réseau des Chambres du commerce et de l'industrie françaises. Tous deux sont accessibles chez DataStar (www.dialog.com/info/products).

    L'intelligence commerciale
    Un réseau personnel peut souvent constituer la meilleure source d'information. Les hommes d'affaires, surtout dans le cadre de petites et moyennes entreprises, préfèrent en général se servir de leurs propres contacts, personnels ou professionnels, pour réunir les renseignements commerciaux qu'ils recherchent. Un coup de fil à un agent, une discussion avec un client ou un prestataire de service, une visite à une foire commerciale spécialisée, un voyage d'affaires sont autant de méthodes faisant appel à l'intelligence commerciale pour créer un réseau et collecter de l'information utile sur les importateurs.

    Les spécialistes de l'information négligent souvent ces méthodes empiriques et préfèrent les dernières merveilles des technologies de l'information. Par ailleurs, les hommes d'affaires écartent des renseignements commerciaux publiés qui pourraient compléter les ouvertures qu'ils se font par leur réseau. Le secret consiste naturellement à combiner les contacts directs avec la recherche d'information.

    Où demander conseil
    Lorsqu'un exportateur ne peut trouver d'information sur les importateurs, sa première réaction devrait être de se diriger vers les fournisseurs d'information compétents.

    Les institutions d'appui au commerce
    Les institutions d'appui au commerce telles que les ministères du commerce, les chambres du commerce et les associations sectorielles peuvent être d'un grand secours. Souvent, ils possèdent des centres d'information équipés de l'internet, des listes de sources, des répertoires imprimés, des CD-ROM et des bases de données. Ils peuvent aussi prendre contact avec leurs bureaux commerciaux dans les pays cibles, qui ont entre leurs mains des listes d'importateurs du secteur concerné. De surcroît, une vingtaine de bureaux nationaux de promotion à l'importation existent dans les pays développés, dont l'objectif est précisément d'encourager les liens avec les exportateurs des pays en développement.

    Les douanes
    Les agences douanières des marchés cibles sont souvent les mieux placées pour connaître les importateurs et leurs intérêts commerciaux. Nombreux sont les pays qui ne fournissent pas librement ces renseignements sous prétexte que de telles données commerciales sont confidentielles. Mais toujours plus d'administrations douanières sont cependant désireuses de mettre à disposition cette information, surtout dès le moment où elles se rendent compte que la vente de renseignements à la demande sur les importateurs peut constituer une précieuse source de revenus.

    Au sein de l'Union européenne, à mesure que les barrières nationales tombent, les banques ont remplacé les douanes comme sources d'information sur les transactions d'import-export. Il faut tenir compte de cette évolution, et garder à l'esprit que d'autres groupes régionaux pourraient en venir à jouer ce rôle.

    Les associations d'importateurs
    Autre source d'information possible: les associations d'importateurs sur le marché cible. La liste de leurs membres offre en général des renseignements utiles et détaillés sur les contacts possibles selon des catégories de produits spécifiques.

    Les études de marché
    Les études de marché par secteurs de production contiennent également des listes d'importateurs. Il existe par exemple celles menées par les ambassades américaines, divulguées sur l'internet ou sur CD-ROM; ainsi la National Trade Data Bank offre une série exhaustive de bases de données et de documents sur les exportations réunis tous les mois sur un CD-ROM (US$ 50) ou à l'adresse www.stat-usa.gov. Le CCI publie aussi régulièrement des informations sur le marché incluant des listes d'importateurs par secteurs.

    Être prêts à mener l'enquête
    Le rapide essor de l'internet qui, en peu de temps, est devenu une véritable foire d'information internationale, peut donner une fausse impression de facilité. Pourtant, la recherche d'ouvertures commerciales ne peut se réduire à une bonne maîtrise des moteurs de recherche sur le web. Le sens des affaires pour des débouchés et une disposition pour la recherche sont tout aussi importants.

    Ainsi, un exportateur brésilien de carreaux de céramique visant un pays du Moyen-Orient peut ne pas trouver de liste d'importateurs. Ses clients potentiels, les entreprises de construction, passent par des grossistes pour s'approvisionner. Comme les grossistes de matériaux de construction sont en général aussi des importateurs, l'entrepreneur brésilien n'aura aucune difficulté à faire appel au bureau commercial brésilien dans le pays ciblé pour obtenir une liste de ces grossistes qui figure tout simplement dans l'annuaire des téléphones, et à les contacter directement.

    Un autre exemple de comment dénicher des importateurs est illustré par le cas de cet exportateur roumain de pièces de mobilier à assembler, à la recherche d'un créneau en Suède. Comme il peut ne pas y avoir de liste d'importateurs dans cette activité, l'exportateur peut cependant facilement identifier les principaux producteurs de meubles suédois susceptibles d'être intéressés par de nouveaux fournisseurs. Pour trouver l'interlocuteur adéquat, il suffit de consulter une liste de fabricants et d'exportateurs de meubles de ce pays.

    Suivre les bonnes pistes
    En résumé, un bon détective à la recherche de perspectives commerciales suivra plusieurs pistes. Voici comment procéder.

    • Pour commencer, déterminez qui est le plus disposé à importer votre produit. Faites confiance à votre bon sens et à votre intelligence commerciale pour réunir des informations par contacts et par l'observation de la concurrence.
    • Ensuite, faites appel à l'information publiée pour vérifier localement les noms de firmes importatrices ou d'éventuels partenaires. Utilisez l'internet, les répertoires, les listes des douanes, les occasions de rencontre de partenaires, les catalogues de foires commerciales ou toute autre source d'information publiée.
    • Enfin, faites votre propre enquête en suivant les pistes les plus sérieuses afin de sélectionner les meilleurs partenaires potentiels. Ayez notamment recours aux bureaux commerciaux, aux études de marché, aux voyages d'affaires, aux foires commerciales et aux rapports de capacité d'endettement.

    À chaque étape, en particulier la deuxième, l'internet est précieux. Que vous soyez spécialiste de la recherche ou exportateur, le parfait détective commercial doit posséder:

    • une bonne compréhension des besoins d'information selon le cas;
    • la connaissance des sources primaires utiles;
    • la maîtrise des outils de recherche sur l'internet;
    • un esprit logique et de bonnes capacités d'analyse;
    • la facilité de contact, le goût de l'exploration et, surtout, de la persévérance!

    Quelques indices pour trouver des listes d'importateurs
    Types de sources
    • Répertoires imprimés
    • Listes (sur papier ou sur disquette)
    • Bases de données en ligne
    • CD-ROM
    • Sites internet

    Disponibles au CCI
    • Guide to Importers' Directories (1999)
    • Répertoire d'associations d'importateurs (1999)
    • Répertoire mondial d'organisations de promotion des échanges commerciaux et autres organismes de commerce extérieur (2000)

    Où trouver des liens avec les importateurs
    • Offices de promotion des exportations
    • Offices de promotion des importations
    • Bureaux de représentation commerciale à l'étranger
    • Chambres de commerce
    • Associations d'importateurs
    • Répertoires de grossistes
    • Pages jaunes (section commerciale des annuaires des téléphones)
    • Services de rencontre de partenaires
    • Études de marché
    • Foires commerciales spécialisées

    ... et leurs sites sur l'internet!

    Répertoire d'importateurs
    Amérique latine - Censos de Importadores www.cideiber.com/censos.asp
    Argentine - Nosis www.nosis.com.ar/nosis/default.asp
    Chili - Chile Import Mall www.import.cl
    Colombie - Base de datos BACEX www.incomex.gov.co/
    Costa Rica - Directorio CRECEX www.infoweb.co.cr/crecex/
    Égypte - Egyptian Trading Directory www.egtrade.com/
    Le Salvador - Directorio de Importadores www.elsalvadortrade.com.sv/importadores/index.html
    Espagne - Spaindustry www.spaindustry.com
    États-Unis d'Amérique: PIERS Database www.pierspub.com
    France - France Telexport www.telexport.tm.fr/
    Général - Commercial Service International Contacts www.stat-usa.gov
    Inde - Indian Importers Directory www.trade-india.com/iid/search.html
    Japon - Jetro Potential Importers Database www.jetro.go.jp/cgi-bin/pid/pid.cgi
    Malte - Trade Directory www.chamber-commerce.org.mt/frmtrade.html
    Mexico - Base de datos PIERS www.piers.com
    Pays arabes - Intra-Arab Trade Information Networkwww.atfp.org.ae/comreg.htm
    République tchèque - Czech Exporters and Importers www.inform.cz/Products/Default

    Ce us.htm
    Roumanie - SINFOCAM robix.ccir.ro
    Uruguay - Directorio de Empresas: Importadores www.uruguayxxi.gub.uy/espanol/directorio/import.html

    M. Bertrand Jocteur-Monrozier, Conseiller principal en gestion de l'information commerciale du CCI, a coordonné la recherche et la production du Guide to Importers' Directories. Toutes les nouvelles sources d'information sur les importateurs sont bienvenues pour la prochaine édition du guide. Pour tout contact:monrozier@intracen.org


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