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    Examen des lieux: Les alliances commerciales nationales

     

     
     
    © Centre du commerce international, Forum du commerce international - No. 1/2003

    Ne compter que sur l'investissement étranger direct pour augmenter les exportations est un choix risqué. Des regroupements industriels à l'agriculture contractuelle, en passant par les villages de production à l'exportation et les réseaux d'affaires, différentes options stratégiques nationales méritent un examen attentif.

    "Les stratèges consacrent trop d'attention à l'investissement étranger direct (IED) comme moyen d'augmenter la capacité à exporter et à renforcer la compétitivité à l'exportation.» Tel est en substance une proposition avancée lors du Forum exécutif 2002 ainsi que lors du Forum exécutif régional tenu en Afrique du Sud. Elle se voulait provocante, et un participant a même demandé si nous ne plaisantions pas.

    Notre proposition ne prétendait pas qu'il fallait accorder moins d'attention à l'IED. La promotion et le maintien de l'investissement étranger direct sont des éléments essentiels de toute stratégie nationale de développement de l'exportation. Néanmoins, le CCI conseille d'accorder une plus large priorité et plus de ressources à l'encouragement d'alliances commerciales parmi les firmes et les organisations locales.

    Les alliances entre PME, entre firmes plus ou moins grandes et même entre des multinationales et des ONG ont contribué à l'amélioration de la compétitivité dans les pays en développement. Elles ont généré des revenus, augmenter les possibilités d'emploi et stimuler le développement rural, parfois tout cela ensemble. Les bénéfices de telles alliances peuvent être encore accrus par la stratégie appropriée.

    Les risque de l'IED

    Examinons les différentes possibilités. La première consiste à se concentrer sur l'IED. La concurrence entre les pays pour attirer l'investissement étranger direct sera aussi intense, si ce n'est plus, que celle existant entre les exportateurs pour obtenir des parts de marché. Il s'agit d'une situation où le vainqueur s'adjuge tout. Pour tout projet d'investissement, il y aura de nombreux candidats mais un seul gagnant. Les chances de succès sont minces pour nombre de pays en développement, surtout ceux qui n'ont pas obtenu de bons résultats avec l'IED, ceux qui n'ont pas d'avantages compétitifs naturels, par exemple la proximité avec le marché visé, ou un élément clé à offrir. Bien sûr, la stratégie nationale d'exportation doit travailler à assurer et à maintenir un environnement favorable à l'investissement, un régime compétitif pour l'investissement, un programme dynamique et une bonne capacité pour servir les intérêts de l'investissement. Pourtant, en fin de compte la décision d'investir revient à l'investisseur - étranger - auprès de qui le stratège a peu d'influence directe.

    Les avantages des alliances nationales

    La situation est tout autre quand il s'agit de développer la capacité à exporter, et d'ajouter de la valeur, par la promotion de partenariats au niveau national. Il ne s'agit pas de battre la concurrence internationale (pour augmenter la capacité nationale à exporter), mais d'encourager la coopération au sein de la communauté d'affaires locale, plus particulièrement entre les PME. En réalité, les alliances nationales destinées à augmenter la capacité d'exportation s'adressent surtout aux PME, et non aux multinationales (dont les responsables de l'IED se chargent). Avec les PME, les possibilités de créativité, d'initiative, de dynamisme et de flexibilité sont beaucoup plus vastes. Les variables sont principalement du ressort du stratège. Donc, les perspectives de succès sont plus grandes.

    Alors que les incidences d'une seule alliance nationale seront bien plus faibles qu'une opération impliquant l'IED, la valeur cumulative de plusieurs partenariats locaux en vue de l'exportation ne devrait pas être sous-estimée. L'IED va probablement concentrer la capacité supplémentaire et de valeur ajoutée dans des zones spécifiques d'un pays (qui s'est probablement déjà orienté vers l'exportation). Un programme pour encourager les alliances nationales peut être plus facilement taillé à la mesure des besoins de développement - développement rural, réduction de la pauvreté et diversification géographique de la capacité de production. Telles sont en effet les questions que la stratégie d'exportation devrait aborder.

    Quelles sont alors les options dont disposent les stratèges? Les participants au Forum exécutif 2002 ont avancé quelques suggestions.

    Les alliances pour la production et la commercialisation

    Ils étaient d'accord pour affirmer que la stratégie la plus évidente est de promouvoir la production faite en collaboration et les arrangements commerciaux. Le concept novateur d'agglomération d'entreprises, mis en place en Nouvelle-Zélande par le Conseil du développement du commerce, est peut-être le plus direct et le plus économe en ressources (si l'on tient compte des ressources qu'on peut consacrer à la stratégie nationale d'exportation). Les firmes dotées de capacités similaires et complémentaires sont encouragées à former des associations informelles et libres dont elles se servent pour rechercher des débouchés commerciaux internationaux en partageant les frais. Ces réseaux nationaux n'ont pas pour résultats directs une capacité renouvelée à l'exportation, mais ils apportent des synergies, en termes de dimension et de compétitivité, par rapport à l'offre d'exportation et à la valeur ajoutée.

    Ce type d'alliance est valable pour de grands projets multidisciplinaires. Néanmoins, elles peuvent être reproduites à un niveau plus modeste, par exemple pour de petits producteurs et fabricants qui, s'ils ne mettent pas en commun leurs capacités de production, seraient incapables de produire les volumes requis sur les marchés internationaux. Ce type de collaboration nationale entraîne des capacités renouvelées à l'exportation. En l'absence de ces partenariats, aucune des entreprises impliquées n'aurait eu la préparation pour répondre aux exigences minimales de l'acheteur.

    Les alliances dans le secteur agricole

    L'agriculture contractuelle

    Dans le secteur agricole, l'agriculture contractuelle représente une option à ne pas négliger. Il s'agit encore d'une question de masse critique. En réunissant de petits producteurs, dépourvus de capacité en volume ou savoir-faire, avec de plus gros producteurs ou des entreprises commerciales par le moyen d'un arrangement de coproduction, de nouvelles capacités à exporter et une plus grande compétitivité peuvent être générées. Il existe bien entendu des conditions préalables pour réussir. Les parties doivent reconnaître le contrat et disposer d'un système qui garantisse l'application du contrat. Des services doivent être accessibles pour pouvoir assurer la qualité, la quantité et les délais de production et organiser les fermiers en groupes ou associations qui assumeront la gestion du contrat.

    Si la stratégie d'exportation œuvre à mettre en place ces conditions préalables, l'agriculture contractuelle peut mener au renforcement de la capacité à l'exportation. Elle établit les fondements sur lesquels introduire des technologies, inaccessibles autrement, pour de petites unités de production, afin d'en augmenter l'efficacité, par exemple par des achats et la distribution en vrac d'intrants, et de diminuer les risques généralement associés à la production destinée à l'exportation. Théoriquement du moins, ceux qui se situent du côté de l'offre lors de la transaction d'exportation sont bénéficiaires.

    Les villages de production à l'exportation

    Les villages de production à l'exportation (VPE) concrétisent une approche particulièrement intéressante visant à créer une nouvelle capacité d'exportation par le moyen d'alliances nationales.

    Expérimenté pour la première fois au Sri Lanka dans les années 80, ce modèle a été appliqué avec succès dans d'autres pays en développement. Son intérêt réside dans le fait qu'il répond aux difficultés commerciales et de développement de la stratégie nationale d'exportation. L'approche des VPE a évolué pour aboutir à deux modèles d'alliance nationale orientés vers l'exportation.

    Selon le modèle original, des producteurs ruraux reçoivent l'assistance technique du réseau national d'appui commercial (dans le cas du Sri Lanka, il s'agit du Conseil de développement à l'exportation) pour créer des compagnies populaires (EPC). Chaque producteur est actionnaire de la compagnie. Promouvoir la production à l'exportation et donner une force collective aux producteurs individuels, tels sont les objectifs de ces villages.

    Le Conseil de développement à l'exportation a facilité les liens formels entre l'EPC et une société d'exportation appropriée, qui assume la responsabilité de la commercialisation et procède aux transactions internationales. Le conseil sert d'intermédiaire, assurant un commerce loyal et le bénéfice mutuel pour les deux parties; il offre aussi ses conseils et services d'appui.

    Le second modèle a évolué et intègre de la valeur ajoutée. Avec cette approche, une seconde entité juridique exécute des activités de transformation, de finition et d'emballage du produit destiné à l'exportation. Étant donné la nécessité d'investissement passablement plus élevé, la société d'exportation obtient 50% de participation des alliances EPC/EPA (alliance populaire).

    L'EPC reçoit 30% de participation, tandis que le Conseil de développement à l'exportation en retient 20%, ce qui équivaut au capital initial qu'il a versé (parfois conjointement avec d'autres membres du réseau national d'appui au commerce) pour lancer l'EPC. La compagnie populaire a le droit de racheter des actions participatives du Conseil avec les bénéfices générés par l'entreprise, devenant ainsi partenaire à parts égales avec la société d'exportation.

    Les alliances industrielles

    Les zones franches industrielles

    Dans le secteur manufacturier, les stratèges devraient envisager la relation entre les firmes sises dans des zones franches industrielles et celles situées à l'extérieur de ces zones.

    Ces rapports allers-retours sont naturels et peuvent mener à de nouvelles capacités d'exportation et à une plus grande rétention de valeur dans la chaîne de valeur nationale.

    Trop souvent, ces liens sont ignorés des responsables, alors que les possibilités de partenariats sont nombreuses.

    Les regroupements industriels

    Il est admis que les regroupements servent non seulement d'incubateurs pour la compétitivité, mais aussi de plates-formes pour des alliances commerciales. Ils aident les entreprises à se spécialiser, attirent fournisseurs et acheteurs, divulguent des idées et stimulent la capacité d'innovation et, surtout, ils engendrent l'action coopérative.

    L'existence d'une concentration d'entreprises du même secteur ne garantit toutefois pas que les partenariats pour renforcer la compétitivité vont évoluer. De tels partenariats ne surgissent pas automatiquement. C'est ici que la stratégie entre en jeu.

    Les alliances formées dans le contexte de regroupements industriels fournissent diverses options pour le stratège. Elles vont du partenariat vertical issu de réseaux d'affaires formels et de groupes de commercialisation en commun à des arrangements de partage de la production où chaque firme se spécialise dans une production et des applications commerciales spécifiques dans le cadre d'une relation d'affaires formelle.

    Là encore, les stratèges des pays en développement tendent à accorder trop peu d'attention à ces arrangements, et dans très peu de cas la stratégie a-t-elle été de viser directement la création et le maintien de telles alliances.

    Les meilleures méthodes

    Il existe trois principes stratégiques d'excellence pour ne pas perdre de vue les alliances nationales.

    • Le réseau d'appui au commerce devrait jouer le rôle de catalyseur. Dans les pays en développement surtout, les partenariats ont besoin d'un agent externe ou d'un courtier. Une agence du secteur public, peut-être l'organisme national d'appui au commerce, est probablement la mieux placée pour ce rôle de catalyseur. Une situation plus avancée exigera un partenariat des secteurs public et privé, dans le cadre duquel les agences gouvernementales vont directement et régulièrement préparer le terrain pour les alliances du secteur privé, et faire un suivi grâce à leurs services d'appui.

    • Les alliances nationales doivent se concrétiser par des partenariats interentreprises uniquement. Dans le cas d'alliances en zone rurale, une ONG dotée de compétences techniques et/ou de coordination est mieux placée pour tenir le rôle de catalyseur et de courtier. Les ONG deviennent d'ailleurs toujours plus expertes en matière de promotion commerciale et de création d'alliances. Au sein des communautés rurales, elles apportent le ciment technique qui maintient ensemble beaucoup d'alliances exportatrices. Pour développer les compétences de gestion qui doivent accompagner la capacité à produire pour l'exportation, les ONG, de même que les universités et les centres de formation technique, représentent des partenaires indispensables dans une alliance exportatrice.

    • Les partenariats de courtage entre petits et grands. L'idée de réunir les filiales locales de multinationales et de petits producteurs, même issus du secteur informel, dans des entreprises compétitives au niveau international n'est pas aussi irréaliste qu'elle peut paraître. L'expérience a montré que ces partenariats apparemment impossibles sont viables, non seulement du point de vue du développement, mais aussi commercialement. Au Brésil, le projet PRONAMAZON-Pauvreté et Environnement en Amazonie (POEMA)-DaimlerChrysler représente un excellent exemple. De plus amples renseignements sur ce type de rapport d'affaires se trouvent à l'adresse http://www.bosaamazonia.com.br




      Concilier objectils commerciaux et de developpement

      Les villages de production à l'exportation (VPE), ainsi que les compagnies et alliances populaires associées, apportent de multiples bénéfices.

    • Ils emploient efficacement les ressources matérielles et les compétences humaines rurales en vue de l'exportation.

    • Ils éliminent les intermédiaires et les revendeurs, accroissant ainsi les profits des producteurs.

    • Ils offrent une base pour ajouter de la valeur au mix destiné à l'exportation.

    • Ils stimulent les entreprises rurales et diminuent la dépendance de l'assistance de l'État.

    • Ils créent de nombreuses possibilités d'emploi, réduisant ainsi l'exode rural, des jeunes en particulier, vers les centres urbains.


      Cet article se fonde sur les contributions au Forum exécutif de Giovanna Ceglie, Organisation des Nations Unies pour le développement industriel (gceglie@unido.org), Vicky Schreiber, POEMA, Brésil (vicky@ufpa.br), Edward Seidler, Organisation des Nations Unies pour l'alimentation et l'agriculture (edward.seidler@fao.org) et Geoffrey Tillikeratne, Directeur général, Conseil de développement à l'exportation du Sri Lanka (lsgt@edb.tradenetsl).

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